Маркетинговая стратегия: ТОП-8 Практических примеров как продвинуть свой товар в 2019 году

Содержание

Содержание

Организация работы компании непременно должна иметь конкретные цели и проработанную маркетинговую стратегию.

Сразу же возникает вопрос, что такое маркетинговая стратегия и как ее разработать

Это специализированная стратегия, представленная в виде долгосрочного плана, который включает в себя четкие корпоративные и коммерческие цели предприятия.

То есть, определяются конкретные задачи, в рамках которых сотрудники производят необходимые действия по продвижению бренда на рынок, создают все необходимые условия для увеличения продаж или же актуализации услуг, занимаются процессами образования цены, разрабатывают процессы работы с персоналом и клиентом.

Разработка такого проекта требует внимательного подхода к мелочам и деталям, анализа текущего состояния компании, оценки «слабых» мест и прочее.

Понятие «маркетинговая стратегия» в нашей стране появилось сравнительно недавно, но опытные специалисты у нас уже есть, как и проработанные стратегии, используемые для достижения поставленных целей.

Что собой представляет маркетинговая стратегия компании?

Формирование маркетинговой стратегии должно протекать в рамках целей, выработанных общей стратегией всей компании.

Тут создаются основные направления, для достижения ряда целей стратегического значения:

  • Повышение объемов продаж;
  • Увеличение доли на общем рынке;
  • Повышение прибыли;
  • Получение лидирующих позиций и прочее.

Чтобы их достичь внимательно подойдите к решению следующих проблем:

  • Оценка и полноценное изучение аудитории. Чем детальнее будет прописан потенциальный клиент, тем выше конверсия в продажу;
  • Комплексное воздействие. Опишите сам продукт, особенности его продвижения, цену и распределение. В случае, если речь идет о конкретной услуге, то дополнительно нужно описать персонал, процесс, физическое окружение;
  • Бюджет. Обязательное условие – детализированный процесс расчета общего бюджета, в который важно включить конкретный маркетинговый резерв.

После определения целей начинается реализация задач:

Формирование проблемы Четко определите проблемы, которые решает продукт в пользу покупателя. Их может быть несколько, а могут быть даже группы.
Потребности Какие потребности уже сформировались у потребителя и какие потребности закрывает ваш продукт? Возможно это еще не сформированная потребность? Исследование потребностей — это важная задача, должна быть детально раскрыта и прописана.
Сегментация рынка потребителей Разделение рынка на сегменты позволит грамотно определять структуру продвижения услуг или же товаров основываясь на потребностях конкретной аудитории.
Анализ возможностей, а также угроз Следует понимать, куда приведет конкретная стратегия и какие угрозы возникают на пути ее реализации, какие риски, какие страховки и возможные развития событий.
Вопрос конкуренции У конкурентов можно найти новые идеи, любого характера. Это могут быть детали интерьера, а могут быть источники рекламы или программное обеспечение. Анализ конкурентов — это кладезь успешного бизнесмена.
Слабые и сильные стороны компании Слабые стороны устраните, сильные – еще больше улучшайте
Подбор стратегии На основании решения всех задач и происходит этап выбора стратегии

Виды маркетинговых стратегий

В бизнесе важно правильно подобрать стратегию с учетом основных нюансов и существующих методик.

Выбор выделяют четырьмя группами:

  1. Стратегия дифференциации. Задача – сделать все, чтобы компания выделилась на фоне других, завоевав рынок и существенный уровень признания среди потенциальных покупателей/пользователей услуг;
  2. Лидерство по издержкам. Задача – выбрать план действий, при котором издержки снижаются без снижения качества, что провоцирует возможность снизить себестоимость и стоимость готовой продукции;
  3. Фокусирование на издержках. Этот вариант стратегии когда приоритет отдается конкретной группе товаров, по которым и формируется сокращение издержек;
  4. Фокусирование на дифференциации. Стратегия для создания которой потребуется определение конкретного сегмента на рынке и удержание лидерства в этом сегменте.

Стратегии маркетинга на примерах известных компаний

Чтобы понимать, как выглядят успешные планы развития посмотрите пример маркетинговой стратегии именитых брендов.

Nestle

Кредо компании – предоставлять продукцию, которая способна улучшать жизнь потенциальных покупателей. Стратегия компании направлена на модернизацию и улучшение производственных процессов и снижение издержек, также предприятие делает инвестиции в обучение персонала, повышая уровень квалификации и профессионализма, что позволяет создавать новые продукты высочайшего качества на основе потребностей покупателей.

Apple

В основу стратегии развития компания положила желание удовлетворить все потребности клиентов, предоставляя премиальную продукцию. Изучая потребности клиентов сотрудники компании делают акцент на них, каждый раз внедряя в продукцию именно то, что хотели бы получить покупатели.

Coca Cola

Стратегия основана на минимальных издержках, которые не просто позволяют компании экономить, такая позиция положительно влияет на экологию всего мира. Компания создала сеть производств, что позволяет организовывать оперативную доставку. Производит массу продуктов, которые изготавливаются на основании детализированного изучения спроса потенциальных клиентов.

Bmw

Высокий уровень разработок с технической позиции и сокращение издержек. Компания стремится к тому, чтобы предоставленный ассортимент автомобилей всегда отличался технологическими решениями, но производственные центры перемещаются в города и страны с низкими заработными платами и с наличием высокого уровня безработицы. Таким образом, снижается расход на организацию производства, но инвестируются серьезные средства в разработку и главных специалистов.

Nike

Основой стратегии выступает презентация продукции самыми популярными атлетами и спортсменами, что формирует невероятное доверие и высокие рейтинги продаж. В основу производства легли инновационные разработки и качественные материалы, что позволяет достигать наилучших результатов.

Разработка маркетинговой стратегии предприятия на разных жизненных циклах товара

Понятие жизненный цикл отражает время, в течение которого конкретная продукция находится на рынке с момента первого выхода. Жизненный цикл формируется в четырех этапах, каждый из которых включает в себя ряд моментов и нюансов.

Стадия зарождения

Это этап, когда продукция появляется на рынках с высокой стоимостью, так как производитель стремится компенсировать затраты в течение минимального количества времени.

На этом этапе проводится изучение спроса, адаптация продукта к данному спросу, организовывается система сбыта, а также ведется проработка плана, который раскроет перед потенциальными клиентами преимущества предлагаемого товара в будущем.

Стадия роста

Продукт на данном этапе подвергается совершенствованию, происходят действия, направленные на адаптацию под спрос.

Задачи компании на этом этапе:

  • Активное развитие бренда с использованием методик, технологий, проработанных стратегий;
  • Адаптация товара с учетом потребностей потенциальных клиентов;
  • Поиски каналов, посредством которых проводится интенсивная реализация товаров;
  • Корректировка рекламных компаний;
  • Запуск дополнительных сервисов (сервисный центр, гарантийное, постгарантийное обслуживание).

Стадия зрелости

Объемы заказов существенные, спрос стабильный, но дополнительно используются такие элементы привлечения клиентов:

  • Акции, бонусы и скидки;
  • Рекламные компании по нескольким каналам;
  • Модификации товаров (расширение ассортимента);
  • Проработка более совершенного (свежего) маркетингового комплекса мероприятий.

Стадия старения

Главной целью на этом этапе выступает сохранение рентабельности

Если же такого не происходит, определенные стратегические бизнес-единицы с низким уровнем рентабельности ликвидируются, проводятся действия по удержанию конкурентных позиций посредством дополнительного обслуживания, а сотрудники отделов продаж стимулируются для удержания позиций по продажам.

Если компания не удержала рейтинги и устарела, то это повод сделать ребрендинг и проработав маркетинговую стратегию на базе опыта старой компании, запустить продукты под новым брендом, автоматически переходя в стадию «Зарождение».

Классические этапы разработки маркетинговой стратегии компании

Деятельность компании «затачивается» под определенные цели, поэтому применяются классические этапы разработки стратегии с учетом спроса и не только.

Всего выделяется три этапа.

Этап первый – аналитика

Этап включает в себя такие задачи:

  • Произвести анализ рынка, потенциала и емкости;
  • Определение конкретных конкурентов, анализ их позиций;
  • Изучение потенциальных потребителей и желаний данных потребителей;
  • Анализ внутреннего состояния компании и преимуществ развития;
  • Анализ продукта;
  • Определение конкретных целей.

Этап второй — разработка маркетингового плана компании

В маркетинговом плане содержаться следующие задачи:

  1. Разработка способов, которые будут применяться в качестве увеличения конкурентных позиций;
  2. Определение целевых сегментов, а также проработка детализированных планов действий по каждому сегменту в отдельности с позиции развития компании в целом;
  3. Составление плана календарного формата, четкое определение бюджета на реализацию поставленных целей, стратегия по каждому конкретному элементу комплекса.

Этап третий — контроль

По каждому этапу производится полноценный контроль, то есть, фиксация полученных результатов. На основании оценки данных результатов производятся корректировки поставленных целей. Контроль является очень важным элементом модернизации всей стратегии.

Анализ маркетинговой стратегии

Проведите систематический анализ: анализ каналов продаж и уровня востребованности товаров или же услуг, определите объем заказов и полученную прибыль,  проанализируйте долю, которую занимает товар на рынке.

Маркетинговая стратегия, это взгляд в будущее компании, на основании анализа предыдущей стратегии.

Бизнес — это процесс. Соответственно, все составляющие бизнеса, в том числе и маркетинг — это процессы, плавно переходящие в различные стадии своего циклического развития.

Что учесть в разработке маркетинговой стратегии компании 5 советов

  1. Ни в коем случае нельзя акцентировать деятельность на копировании стратегии конкурентов. Стратегия должна быть уникальной и прорабатываться с учетом конкуренции;
  2. Правильные вложения гарантируют окупаемость, поэтому перед осуществлением инвестиций важно все тщательно просчитать и продумать;
  3. Нельзя делать акцент на удовлетворении потребностей клиентов, которые не желают сотрудничать;
  4. Важно провести процесс реализации стратегии комплексно, с учетом всех элементов, которые были включены в данный план;
  5. Стратегия непременно должна быть долговременной и акценты в ней ставятся на достижении четко поставленных целей, но модернизация стратегии возможна в процессе проведения анализа полученных результатов.

Типичные ошибки в разработке маркетинговых стратегий в бизнесе

  1. Копирование стратегий лидеров рынка

Распространенное явление, когда руководство берет уже готовую стратегию, которую применяют конкуренты и старается ее внедрить в бизнес. Такой подход неправильный, так как не содержит в себе оценки особенностей вашего предприятия и потенциальных клиентов.

  1. Не стоит использовать суперстратегии

Существует немало литературы, которая знакомит обывателя с суперстратегиями. Такое увлечение может быть убыточным по той причине, что реализация таких стратегий требует креативных подходов, которые не всегда можно использовать на определенных предприятиях.

  1. Неспособность анализировать

То есть, проблемой реализации планов становится отсутствие возможности адекватного анализа полученных результатов.

  1. Стояние на одном месте

Бывает и так, что стратегия начала работать и приносит плоды, и на этом весь план реализации заканчивается, так как вроде бы достигнута поставленная цель. Такое положение вещей является негативным для бизнеса и тормозит рост.

Маркетинговой стратегией называют долгосрочные планы реализации коммерческих и корпоративных целей организации, в ходе которых специалисты делают упор на продвижение бренда, занимаясь реализацией товаров/услуг и процессом ценообразования. Маркетологи работают не только с клиентами, но и с персоналом компании. Ниже можно ознакомиться с определениями, терминами и этапами разработки.

image
Рост объема продаж является одной из главных задач плана развития организации

Содержание

Что собой представляет маркетинговая стратегия организации

Маркетинговая стратегия — это официальный документ, закрепленный в политике предприятия, который помогает определить вектор развития кампании на определенный период. Владельцы малого и среднего бизнеса разрабатывают стратегию на срок, не превышающий 3 года из-за быстрой смены ситуации на рынке. В документе отображают положение бренда и оценивают перспективы развития.

Цели и особенности применения

Планы действий по выполнению поставленных задач согласовывают, прежде всего, с общей стратегией организации. Среди основных целей плана развития, стоит выделить:

  • Расширение присутствия бренда на всех рынках. В поисках рынка сбыта важно направить все силы на «захват» значительной доли в нише.
  • Увеличение объема продаж. Основная задача маркетолога заключается в стимулировании активности покупателей.
  • Повышение прибыли компании. Доход предприятия зависит от роста продаж. Стоит помнить, что на ликвидность бизнеса оказывает влияние стратегия маркетинга. Важно правильно установить цену на продукцию, чтобы не оставаться в убытках, получать хороший доход.

Приступая к разработке стратегии компании, важно изучить целевую аудиторию. Невозможно достичь высоких результатов не имея понятия, кто именно является основным покупателем товаров.

Позиционирование бренда также можно отнести к основным задачам современной концепции развития организации. Необходимо выделить ценность товара и ассоциацию бренда с продукцией высокого качества. Соблюдение данных рекомендаций позволит добиться стабильной реализации товаров по рыночной стоимости.

Занимаясь реализацией физических продуктов, стоит описать последовательность маркетингового комплекса, а именно:

  • распределения;
  • товаров;
  • стоимости;
  • продвижения продукции;
  • процесса;
  • персонала.

Важно найти наиболее подходящую нишу для эффективного продвижения товаров/услуг, выяснить потребуется ли аренда дополнительных помещений, расширение штата специалистов.

image
В процессе разработки маркетинговой стратегии важно ознакомиться с каналами дистрибуции и условиями производителей, поставщиков

Какие бывают маркетинговые стратегии, виды

Существует несколько важных признаков, которые принимают во внимание в процессе составления классификации плана развития организации. Стратегию компании классифицируют с учетом:

  • Концентрации роста. Продукцию модернизируют под характеристики ниши либо рынок сбыта подстраивают под новые товары. Маркетологи расширяют зоны влияния продукции бренда и направляют силу на борьбу с конкурентами.
  • Интегрированного роста (вертикальное развитие). В данном случае силы направлены на расширение не рынка, а структуры компании (открытие филиала, расширение наименований товара и поиск новых партнеров).
  • Диверсифицированного роста. Применение стратегии наиболее результативно в случаях, когда компания исчерпала ресурсы для продвижения определенной продукции на рынке. В этой ситуации можно заняться расширением наименования товаров, производством новых изделий.

Маркетинговая стратегия — это эффективный план развития организации, который можно подразделить на разновидности согласно ориентации на рынок. К примеру, некоторые предприятия концентрируются на реализации одной единицы продукции. Также существуют фирмы, которые способны покрыть весь рынок своими товарами.

Самые ходовые маркетинговые стратегии развития бизнеса

В зависимости от того, какую товарную матрицу, рекламную кампанию и ценообразование использует фирма, будет отличаться и стратегия маркетинга. При выборе плана развития важно принимать во внимание не только позиционирование предприятия в нише, но и преимущество над конкурентами.

Ниже можно ознакомиться с наиболее распространенными видами планирования развития бизнеса.

  • Стратегия дифференцирования подойдет компаниям, деятельность которых заключается в производстве уникальных товаров, имеющих ценность для ЦА. План развития подойдет фирмам со стабильной клиентской базой, которые имеют возможность вкладывать денежные средства в разработку новой уникальной продукции.
  • Стратегия маркетинга, подходящая организациям, деятельность которых направлена на производство продукции с небольшими издержками на реализацию. В данном случае специалисты рекомендуют направить свои силы на то, чтобы занять позицию лидера по ценообразованию в нише. Часто подобный план развития выбирают предприятия, которые работают на одной территории, в одном городе или области. Компании могут снижать затраты на производство и поставлять продукцию в торговые сети по низкой цене.

Перечисленные стратегии можно применять совместно. Организация может заниматься выпуском целой линейки продукции, имеющей весомые преимущества перед конкурентами. В то же время у компании могут быть незначительные издержки на производстве, что приведет к снижению стоимости на рынке и повысит спрос.

Позиционирование оказывает существенное влияние на план развития. Компаниям лидерам ниши приходится бороться с другими фирмами, которые желают занять лидирующую позицию и отнять долю покупателей. В жесткой конкурентной борьбе фирмы наносят удары по слабым местам крупных компаний.

Внимание! Лидеры обязаны постоянно работать над улучшением своей продукции и производством уникальных товаров.

На рынке присутствуют нишевые игроки и середняки, которые постоянно находятся в поисках низкоконкурентных сегментов. Мелкие предприятия ведут партизанский маркетинг. Чтобы лидеры ниши не помешали зарабатывать середнякам рынка и мелкому частному бизнесу, важно подстраиваться под изменения и оставаться гибкими.

Правильно разработанный план развития компании способствует увеличению прибыли

Уровни маркетинговой стратегии предприятия

Существует несколько уровней классического плана развития предприятия, среди которых стоит выделить:

  • операционный;
  • функциональный;
  • бизнес-единицы;
  • корпоративный.

Функциональный вариант используется крайне редко из-за высокого риска снижения потенциала развития компании. Одними из основных направлений считаются:

  1. Корпоративный уровень, план развития которого основан на процессе формирования дифференцированной матрицы продукции. Ориентация на имеющиеся рынки сбыта довольно строгая.
  2. Бизнес-единицы. Специалисты занимаются разработкой стратегий для отдельных видов деятельности предприятия. Для каждого направления подбирается своя тактика, которая будет более выигрышной, нежели у конкурентов.
  3. Операционный уровень. В рамках плана развития компании продукцию объединяют в группы/комплексы.

Допускается взаимодействие уровней между собой, создание подуровней либо одновременное следование нескольким направлениям развития.

Обратите внимание! Наличие плана развития организации — основа успешного бизнеса.

Этапы разработки маркетинговой стратегии на примере

План развития предприятия должен быть грамотным и хорошо продуманным. Ниже можно ознакомиться с этапами разработки маркетинговой стратегии. В качестве образца взяли строительную организацию. Приступая к созданию плана, важно определиться с:

  • финансовыми целями — конечными, заключающимися в получении прибыли, развитии бизнеса и промежуточными, целью которых является поиск новой аудитории и удержание старых клиентов, оформление договоров (немаловажно соблюдение заданных для финансовых целей сроков);
  • планом работы отдела маркетинга в области строительства и продажи недвижимости;
  • определением бюджета продвижения — стоит учитывать, что амбициозные цели дороже раскручивать;
  • затратами на рекламную кампанию, которые должны закладываться в маркетинговый план.

План развития строительной фирмы основывается, прежде всего, на том, чтобы верно определить категорию целевой аудитории. В этом случае размещение таргетированной рекламы принесет успех.

Настраивая рекламу, строительная компания должна выбрать наиболее подходящий сегмент, к примеру:

  • эконом класс, в данном случае закладывают скидки, предполагают возможность оформления рассрочки, и заботятся о том, чтобы была шаговая доступность общественного транспорта;
  • элитный класс — недвижимость должна соответствовать статусу.

Немаловажно учитывать возрастную категорию покупателей. Если недвижимость предназначена для молодых, следует позаботиться о проведении интернета и других коммуникационных каналов. Необходимо ставить достижимые цели, трезво оценивая конкурентов и собственные строительные возможности.

Четкое планирование позволит сделать предприятие прибыльным

Контроль и анализ маркетинговой стратегии

Для определения правильности выбора плана развития компании, следует контролировать реализацию целей и результаты деятельности фирмы. Выполнение полнофункционального контроля подразумевает анализ:

  • Сбыта товаров. Маркетологи проводят анализ каналов продаж. На данном этапе определяют не только сильные и слабые рынки, но и стремятся найти новые места сбыта, позволяющие добиться увеличения объема продаж.
  • Соотношения объема заказов к доходу, который был получен от реализации товаров/услуг. Помимо этого, специалисты в области маркетинга определяют средний чек по рынку и конкретной категории товаров.
  • Удовлетворенности аудитории. Исследование метрики позволяет ознакомиться с уровнем спроса и объемами сбыта товаров основной группе потребителей. Удовлетворяя потребности своих клиентов, компания получает хороший доход.
  • Долей рынка. Во время анализа маркетолог может определить наиболее значимую категорию товаров, приносящую основную прибыль в нише.

Также стоит помнить о том, что необходимо своевременно проводить анализ расходов и прибыли. Анализ метрик дает возможность отыскать путь для уменьшение издержек, а также выделить самые популярные категории продукции на рынке.

Расширение ассортимента позволяет повысить конкурентоспособность

Основные ошибки при разработке маркетинговой стратегии

Множество факторов оказывает влияние на успех маркетинговой стратегии. Очень важно избегать ошибок, которые могут негативно сказаться на эффективности плана развития. К наиболее распространенным ошибкам стоит отнести:

  • Следование шаблонам. Каждая компания проходит свой собственный путь, поэтому нельзя копировать стратегию других предприятий. Важна не только адаптация плана развития к обстоятельствам, но и своевременное внесение необходимых изменений.
  • Сосредоточенность на определенном канале. Следует охватывать максимальное количество каналов продвижения по типу email-рассылки, таргетированной рекламы, контент маркетинга и т.д.

Только благодаря результатам можно оценить насколько успешной оказалась выбранная стратегия маркетинга. Предприятия, не отслеживающие последствия, не могут своевременно замечать слабые места и анализировать упущения. Отсутствие контроля считается основной ошибкой, не позволяющей улучшить план развития и избежать малоэффективных действий.

Стратегия маркетинга это долгосрочное планирование, цель которого заключается в достижении конкурентного преимущества. Разработав план действий можно выбрать перспективное направление развития компании, в которой ресурсы будут функционировать на полную мощность. Такой бизнес сможет приносить хороший доход и занять лидирующую позицию в нише.

1-й шаг к успеху! Прекращаем творить себе бедность. Бизнес. Интернет. Финансы ПЕРЕЙТИ канал Твой 1-й>миллион в телеграмм

image

Термины маркетинговая стратегия и ее виды принято  понимать, как отдельные части генерального маркетингового плана: ассортиментная маркетинговая стратегия, стратегия сбыта, ценовая стратегия, коммуникационная стратегия

Генеральная маркетинговая стратегия – это комплекс утвержденных политик (видов), по которым работают практически все департаменты компании. Любое действие отделов маркетинга, планирования и продаж должно соответствовать утвержденной маркетинговой стратегии.

Давайте разберем, что входит в понятие маркетинговой стратегии, какие виды стратегий существуют и как оперативно разработать этот маркетинговый комплекс

Содержание:

Маркетинговая стратегия и ее виды — что это простыми словами

Для того, чтобы объяснить, что такое маркетинговая стратегия и ее виды, представим компанию, которая уже работает на рынке и продает несколько линеек своего товара. Одна из линеек дешевая, вторая продается по средней цене и третья – дорогая. У каждой линейки – свой сегмент покупателей.

С чего начинается любое маркетинговое планирование на самом деле

В большинстве случаев на вас падает потребность привязать маркетинговую стратегию и ее виды к уже существующему бизнесу и вам необходимо оценить то, что уже есть – создано до вас и развивалось импульсно или по каким-то ключевым желаниям собственника, каким он его видел. Возможно, даже были попытки создания стратегии, но как это зачастую бывает, данный труд остался лишь на бумаге.

Как же создать настоящую стратегию и сделать так, чтобы она существовала не только в теории?

Виды маркетинговых стратегий. Почему их не существует

Видов маркетинговых стратегий, в том виде, в котором их предлагают большинство информационных ресурсов, а именно – сбытовая, ценовая, товарная, коммуникационная – не существует!

Это неверная структура. Существует лишь одна единственная генеральная маркетинговая стратегия, которая включает себя политики (виды) из всего комплекса маркетинга.

Вот эти политики, из которых состоит маркетинговая стратегия:

  • товарная или ассортиментная политика
  • ценовая политика или политика ценообразования
  • сбытовая или распределительная политика
  • политика продвижения или коммуникационная

Как только не переворачивают этот нехитрый список, делая из него то коммерческую политику, то маркетинговое планирование, то план развития предприятия. Многие разбивают список на куски, вручая часть финансовому отделу, часть отделу сбыта и лишь продвижение оставляют за маркетингом. Понимаете теперь, в чем сложность запуска маркетинговой стратегии?

Товарная политика. Как заставить владельцев бизнеса прислушаться к мнению отдела маркетинга

Первая часть маркетинговой стратегии – это ее вид «Товарная политика»

В перечень задач, включенных в товарную политику, входят следующие разделы:

  • повышение конкурентоспособности продукции
  • принятие решений о прекращении выпуска той или иной линейки
  • разработка новых позиций внутри существующей линейки
  • разработка новых ассортиментных линеек и торговых марок

В каком случае нужно инициировать каждую из этих задач, чтобы в итоге маркетинговая стратегия содержала информацию по пункту «ассортимент» рассмотрим ниже:

  1. Повышение конкурентоспособности продукции

Для полноценной борьбы с конкурентами вам необходимо периодически проводить срезы рынка. На основе мониторинга полки и статистики продаж продукции конкурентов из торговых точек, которую могут помочь получить сотрудники отделов продаж, вы сможете сделать вывод, кто составляет вам наиболее сильную конкуренцию.

Продукцию установленных конкурентов необходимо изучить очень внимательно, для того, чтобы сделать вывод, почему покупатели предпочитают их вашему товару.

На основе полученной информации, нужно составить сводную таблицу, в которой будут указаны все параметры для сравнения, определяющие ценность вашего товара и товаров конкурентов для потребителя: срок хранения, вес, вкус, тип, вид, размер, ГОСТ, цена и т.п.

Изучив все плюсы и минусы вашего продукта по отношению к продукции конкурентов, вы сможете сделать вывод, почему вы недополучаете в продажах и что можно доработать, чтобы увеличить долю рынка.

Полученные данные, выводы и готовые предложения нужно вынести на обсуждение с владельцами вашей компании.

  1. Принятие решения о прекращении выпуска

Принятие решения о снятии с производства той или иной позиции или линейки основывается на статистике продаж за период. Период должен составлять не менее полгода.

Перед подачей заявки о прекращении производства обязательно проанализируйте продажи в разрезе «регион-область-клиент-количество торговых точек». Возможно, статистика покажет, что с продуктом работали не очень активно и продукт практически не достиг потребителя.

  1. Разработка новых позиций, линеек и торговых марок

Заявка на разработку должна быть подкреплена выводами о необходимости запуска.

Например:

  • крупная торговая сеть предлагает вам принять участие в тендере на поставку товара, который вы потенциально можете производить
  • на полке появился или (есть все подоплеки его появления) новый подсегмент – меньший/больший формат упаковки, модный вкус/цвет, тренд на материал/продукт и т.п.
  • у вас не задействованы полностью производственные мощности
  • для ваших клиентов важен портфель из различных продуктов/марок, чтобы он не закупал продукцию у конкурентов, нужно предложить ему больший выбор
  • у вас два крупных клиента на территории, оба из которых хотят эксклюзивно продавать вашу продукцию или торговую марку.

Ценовая политика. Хитрости, о которых не имеют представления даже  продажники со стажем

Следующая часть, которую содержит генеральная маркетинговая стратегия – вид «Ценовая политика»

Ценовая политика – это один из самых интересных разделов в конкурентной борьбе за долю рынка.

Ценовая политика представляет собой выработку решений о ценах и системах скидок на товары.

В теории ценовую политику разработать не сложно. Самое простое – это распределить клиентов по объему продаж и предоставить им систему скидок – чем больше объем, тем больше скидка.

На практике это работает не более, чем на 5 процентов из 100, т.к. такой подход не учитывает многие нюансы:

  • образование цен для конечного потребителя – чем дороже вы продаете, тем выше цена окажется на полке
  • сливы продукции на смежные территории – крупный клиент купил со скидкой и перепродал более мелким
  • затраты на доставку – чем дальше находится территория клиента, тем дороже будет товар на полке, будет ли он продаваться там по сложившимся ценам?

В итоге, чтобы выстроить единую рыночную цену, в большинстве случаев, нужно вести расчет от полки, вычитая наценки всех каналов.

Сбытовая политика. Почему не выгодно продавать крупным клиентам

image

Разберем вид маркетинговой стратегии «Сбытовая политика»

Крупные клиенты в разрезе данной статьи, это клиенты, которых вы вносите в список, приносящий вам 20 % объема (правило Парето).

К крупным клиентам могут относиться локальные и федеральные сети, дистрибьюторы-монополисты на территории.

В работе с крупными клиентами есть как плюсы, так и минусы.

Основные плюсы работы с крупными дистрибьюторами:

  • Прогнозируемая загрузка мощностей
  • Снижение трудозатрат сотрудников на сопровождение заказа (много мелких клиентов требуют больше документооборота на тот же объем)
  • Быстрый охват территории

Основные минусы работы с крупными дистрибьюторами:

  • В основном такие контракты близки к нулевой рентабельности, тогда как контракты с более мелкими клиентами практически всегда в положительной зоне.
  • При работе с дистрибьюторами категории А вам сложно контролировать клиента, правила диктует дистрибьютор – планы отгрузки, ценообразование на территории, скидки от базового прайса, проведение маркетинговых активностей.

Рекомендация по планированию активностей с крупными клиентами: выделите из вашего ассортимента одну или две позиции для акций, не распыляйтесь на всю линейку. Когда придет пора отгружать увеличенные акционные объемы, мощностей на своевременное производство всех наименований может не хватить. Результатом могут стать штрафы за срыв согласованных акций.

  • Еще одна негативная сторона таких контрактов – у клиента нет фокуса на вашей продукции, если вы не лидер рынка. Портфель крупных дистрибьюторов содержит десятки брендов, сотни линеек и тысячи наименований. Большинство торговых марок находятся в основном прайсе компании. Это значит, что торговый представитель, придя в торговую точку за очередным заказом, предложит закупщику список из фокусных наименований, а затем выложит перед ним 100-страничный талмуд прайсов и спросит – «может что-то еще?» До вашей продукции на 72-й странице могут попросту не дойти.

Как участник создания сбытовой политики, вы можете предложить следующий вариант развития своего бренда на территории:

  1. Найти небольшого клиента, который заинтересован в контрактах с новыми брендами, т.к. ему необходимо сформировать портфель, достаточный для загрузки полной машины в вашем городе. Иначе доставка будет слишком затратной. Такой дистрибьютор при его небольших ресурсах для развития на территории ждет помощи от поставщика и готов развивать его контракт даже при небольших бонусах: стандартная отсрочка, рекламные материалы, бюджеты на промо активности
  2. Когда ваш бренд уже засветится на территории в рознице и локальных сетях, можно выходить на более масштабные контракты. В основном, дистрибьюторы категории А готовы рассматривать сотрудничество при предоставлении гарантированных каналов сбыта. Если вы договоритесь с крупнейшими локальными сетями на введение вашего продукта в матрицу, пункт номер один вы можете пропустить.

Политика продвижения. Топ 10 каналов для маркетинговых коммуникаций

Завершающая часть, которую содержит генеральная маркетинговая стратегия – вид «Политика продвижения»

Политика продвижения – это информация о вашем бренде, доставленная потребителю с помощью различных маркетинговых коммуникаций (список коммуникаций см. ниже)

В написание политики продвижения входят пункты:

Пункт 1. Цель продвижения. В большинстве случаев целью будет оцифрованный результат в объемах, рублях или процентах

Пункт 2. Послание потребителю. Может быть долгосрочное – позиционирование для привлечения определенного сегмента потребителей (молодежь, водитель, мама и т.п сегменты, для вечеринки, для повседневного использования и т.п. сегментирование различных уровней). Также послание может быть краткосрочное для быстрого результата с краткосрочным воздействием (скидки, программы лояльности и т.п.)

Пункт 3. Способы донесения данного послания до потребителя посредством маркетинговых коммуникаций.

Список маркетинговых коммуникаций, который стоит рассмотреть в первую очередь:

  1. Продукт и его упаковка
  2. Реклама
  3. SMM
  4. Сайт торговой марки
  5. Стимулирование сбыта
  6. Оформление мест продаж
  7. Мерчендайзинг
  8. Программы лояльности
  9. Ивенты
  10. Крауд маркетинг

Более подробно этот список рассмотрен в статье о маркетинговых коммуникациях тут (откроется в отдельной вкладке)

Пункт 4. Сроки запуска и бюджеты на маркетинговые коммуникации

Данный этап является финальным в создании маркетинговой стратегии и зависит от поставленных целей и возможностей вашей компании. Поэтому не будем подробно на нем останавливаться.

Надеемся, информация по вопросу маркетинговая стратегия, виды и способы написания поможет вам оперативно создать генеральный маркетинговый план

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий