«Профессия риэлтор»: всё, что вы хотели знать о работе в сфере недвижимости

Содержание

Продажа недвижимости довольно успешный бизнес, который актуален даже в кризисное время. И это подтверждается статистическими данными, свидетельствующими о том, что примерно 80 % сделок по купле-продаже проводится с участием агентств и частных маклеров. Покупатель готов оплачивать риэлтерские услуги с тем, чтобы быть уверенным в юридической чистоте документов на приобретаемое жилье.

Об этом надо помнить, открывая агентство недвижимости (АН). Ведь этот бизнес, как и любой другой в сфере услуг, должен ориентироваться на решение проблем клиентов и удовлетворение их потребностей, а затем уже и на проведение сделок по продажам. Содержание статьи:

Открытие агентства недвижимости с нуля, с чего начать?

Кому-то может показаться, что открытие агентства недвижимости в Москве или Санкт-Петербурге дело несложное, необходим только стартовый капитал и правильное общение с клиентами.

Но не все так просто.

Во-первых, нужно учитывать высокую конкуренцию среди аналогичных фирм. Во-вторых, в этом деле значение имеет и время на раскрутку.

Новое агентство недвижимости должно еще «завоевать свое место под солнцем», привлекая потенциальных клиентов своим серьезным подходом к работе.

Что нужно для того, чтобы открыть с нуля?

  1. Провести анализ рынка и оценку рисков.
  2. Пройти регистрацию и лицензирование.
  3. Продумать налогообложение и учет.
  4. Выбрать месторасположение офиса.
  5. Набрать команду опытных риэлторов.
  6. Подобрать надежного нотариуса (лучше 2-3) для успешного проведения сделок.

1. Документы для регистрации

Определившись с юридическим статусом будущего предприятия ООО (общество с ограниченной ответственностью) или ИП (индивидуальное предпринимательство), можно подавать заявление на регистрацию агентства. К нему прилагаются оригиналы и копии:

  1. Протоколов решения о создании ООО.
  2. Устава общества.
  3. Паспортов учредителя(ей) и директора будущей компании.

После регистрации надо:

  1. Получить ИНН (идентификационный номер налогоплательщика).
  2. Оплатить госпошлину и страховку.
  3. Оформить разрешение на печать.
  4. Оформить расчетный счет агентства.

Вся процедура занимает немало времени, поэтому при оформлении нового агентства лучше воспользоваться услугами юридической фирмы. Примерная стоимость услуг по регистрации ООО составляет от 4000 до 6000 рублей. Через неделю все документы будут готовы.

2. Лицензирование

С 2002 года, согласно Федеральному закону 128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности», агентства недвижимости не обязаны получать лицензию. Можно обойтись только добровольной сертификацией компании в Российской гильдии риэлторов. Ее наличие подтверждает, что услуги, оказываемые агентством, соответствуют национальным стандартам.

3. Налогообложение и учет

Упрощенная система налогообложения (УСНО) это наиболее выгодный налоговый режим для предприятий малого бизнеса, к коим относятся и агентства недвижимости. Основными мотивирующими моментами для применения УСНО являются:

  • потребность в минимальном количестве товарно-материальных ценностей (ТМЦ) для оказания риэлтерских услуг,
  • несложный учет составляющих затрат,
  • однотипность регулярных расходов фирмы на протяжении календарного года.

В то же время значительная часть финансовых затрат в большинстве агентств, по мнению специалистов, приходится:

  • на заработную плату сотрудников,
  • аренду офисных помещений,
  • рекламную компанию.

Выручка при этом зависит от конъюнктуры рынка, стабильности экономики, цен на недвижимость, времени года и прочих факторов, т. е. является величиной переменной. Об этом следует помнить при ведении бухгалтерского учета.

Хотя в большинстве случаев учредители небольших агентств недвижимости предпочитают не нанимать на работу бухгалтеров, а заказывают аутсорсинг.

4. Как работают агентства недвижимости?

Оказание посреднических услуг основной принцип работы практически всех агентств недвижимости. Главными задачами любой из компаний являются:

  1. Удовлетворение запросов покупателей по приобретению недвижимости;
  2. Продажа объектов недвижимости, предлагаемых продавцами1
  3. Юридическое сопровождение сделок.
  4. Поддержка и консультирование клиентов.
  5. Подготовка необходимых документов на отчуждение недвижимости.

Основная ценность агентства его клиентская база. Она регулярно должна пополняться предложениями от частных лиц на покупку, продажу, аренду недвижимости по рекомендации, за счет рекламы и в результате мониторинга доступных средств информации газет, интернет-ресурсов.

Организация агентства недвижимости подразумевает:

  • Надежность и безопасность проведения сделок.
  • Несомненное качество услуг.
  • Конкуренцию, как стимул развития.

Агентство недвижимости с нуля это серьезный проект, для правильной организации которого требуется немало времени, средств и сил.

5. Сколько берут агентства недвижимости?

Комиссия за оказанные агентством услуги в Москве и Санкт-Петербурге составляет обычно 3-8 % от стоимости объекта недвижимости. Если цена на жилье невысока, то покупатель платит по фиксированному тарифу, но не менее 100 тыс. руб. Чем выше стоимость квадратных метров, тем меньший процент может заплатить покупатель, но не ниже 3-х. Для продавцов услуги агентства по продаже жилья бесплатны.

Довольно часто директора АН идут навстречу клиентам, уступая на комиссионных. Правда, торг допускается в разумных пределах. Услуги хороших риэлторов стоят всегда недешево. Но, обращаясь к зарекомендовавшим себя профессионалам, клиент всегда остается в выигрыше. Он может быть уверен в надежности сделки и юридической чистоте документов.

6. Анализ рынка и оценка рисков

После принятия решения об открытии агентства недвижимости с нуля нужно провести всесторонний анализ рынка и оценку рисков. Зная потребности клиентов и то, что предлагают другие агентства, можно понять, что следует сделать лучше.

Насколько интересным будет предложение АН для клиентов, покажет успешная работа. В зависимости от выбранного подхода, агентство может стать головной болью своего владельца либо основным источником его доходов.

На 90 % риэлтерский бизнес это взаимоотношения между людьми, а потому столкновение интересов неизбежно. От умения риэлтора уговорить и расположить к себе человека во многом зависит эффективность его работы. Продавец, активно сотрудничающий со специалистом, не заключит сделку за его спиной. Порядочный сотрудник не обойдет свое агентство, оформив сделку с покупателем самостоятельно.

Примерный прайс-лист на виды услуг АН в Москве и Санкт-Петербурге

Виды услуг по недвижимости АН Москвы АН Санкт-Петербурга
Покупка Комиссия АН 4-8 % от стоимости объекта Комиссия АН 2-6 % от стоимости объекта (минимально 60 тыс. руб.)
Продажа Продавец не платит комиссионные АН Продавец не платит комиссионные АН
Обмен 4 % от стоимости объекта 4 % от стоимости объекта
Аренда 50-100 % от месячной стоимости жилья 100 % от месячной стоимости жилья
Ипотека Подбор выгодного процента 2 % от суммы кредита Помощь в получении ипотеки от 15 тыс. руб.
Приватизация От 15 тыс. руб. 9-15 тыс. руб.

Какое помещение необходимо?

Правильный выбор помещения под АН важный пункт бизнес-плана. Необязательно, чтобы офис был большим, на первых порах достаточно 40-50 квадратных метров. Желательно, чтобы в нем была фасадная дверь, а сам он располагался на первом этаже здания в проходном месте. Если есть собственное помещение, это хорошо, в противном случае его придется арендовать, что значительно увеличит расходы агентства недвижимости.

Как оформить интерьер?

Как правильно организовать работу персонала в АН?

Как показывает опыт успешных агентств недвижимости, большой коллектив не является залогом эффективной работы. Лучше пригласить 5-7 хороших специалистов, которые будут доводить клиентов до сделки, чем набрать стажеров и заниматься их обучением. Проводя собеседование, важно обратить внимание на умение соискателя общаться с людьми, на обладание выдержкой и способностью внушать доверие. Если риэлтор умеет работать в разных ценовых категориях, то ему и нужно отдавать предпочтение.

Чтобы работа офиса была результативной, необходимо пригласить:

  • директора (или управляющего),
  • офис-менеджера,
  • секретаря,
  •  риэлторов,
  • уборщицу.

Директор, офис-менеджер и риэлторы работают обычно по сдельной системе оплаты, получая фиксированный процент от сделки. У риэлторов ненормированный рабочий день. Идеальным сотрудником считается тот, кто может в месяц заключать как минимум по две сделки. Такие специалисты просто на вес золота.

Секретарь и уборщица зачисляются в штат и получают зарплату от 6 000 до 1 500 рублей соответственно. В обязанности секретаря входит подача рекламы и контроль клиентской базы

Как раскрутить бизнес?

Новое агентство недвижимости нуждается в качественной и обширной рекламе, позволяющей заявить о себе и создать положительный образ.

В качестве площадок для размещения рекламы подойдут:

  1. Местные телеканалы объявления о купле/продаже недвижимости, видеоролики, бегущая строка, тематические телепередачи.
  2. Специализированные печатные издания.
  3. Каталоги и справочники организаций и услуг бумажные, электронные.
  4. Плакаты, бигборды, растяжки, баннеры, размещенные на улицах города.
  5. Расклейка объявлений с предложениями.

Для большей узнаваемости есть смысл разработать логотип, который должен присутствовать на всей рекламной продукции. Каждого риэлтора следует снабдить визитными карточками, разработанными в корпоративном стиле.

Наглядность работы хорошо демонстрирует презентация. Ее можно создать самостоятельно (например, при помощи программы PowerPoint) и распечатать в ближайшей типографии. Еще лучше обратиться за услугой к профессиональному дизайнеру. Дополнительную солидность добавит наличие официального веб-сайта. Подобный ресурс может быть реализован в роли простой визитной карточки компании или настоящей электронной базы данных с объявлениями. Акции агентства недвижимости могут включать в себя скидки на предоставление услуг, проведение бесплатных консультаций, поиск эксклюзивных предложений, специальные цены для определенной категории клиентов.

Как лучше назвать агентство недвижимости?

Выбирая имя для своей организации, следует руководствоваться некоторыми определяющими параметрами:

  1. Целевой аудиторией.
  2. Направлением деятельности.

Название может отражать класс объектов, которые обслуживает агентство, и содержать в себе соответствующие приставки, скажем, «элит», «премиум», «люкс», «бизнес», «эконом» и т. д. Если в планах значится работа с недвижимостью элит-класса, не стоит называть агентство «Доступное жилье», поскольку это дезориентирует потенциальных клиентов и привлекает людей, неспособных совершить покупку в таком ценовом диапазоне.

Чтобы имя четко проинформировало о направлении деятельности, лучше употребить такие слова: «аренда», «дом», «офис», «жилой», «коммерческий» и т. д. Например, сами за себя говорят следующие названия: Arenda-city, Квартира и Дом, Ваша дача, Новый дом, 4rent, Goodhome, Уютный дом, Мир офисов, Новострой-М.

Кроме этого, название агентства недвижимости должно быть солидным, лаконичным, легко запоминающимся и внушающим доверие. Также оно может иметь немного размытую тематику: Континент-Недвижимость, Kingsland, MaxRent, Moscow Sity, RealEstate. Важно, чтобы имя организации не пересекалось по смыслу с названиями конкурентов.

Плохой вариант, когда рядом с агентством «Доступный дом» открывается контора «Достойный дом».

Бизнес-план агентства недвижимости с нуля

Самое простое агентство недвижимости, в котором владелец будет исполнять роль директора и риэлтора, потребует инвестиций

Наименование Значение

Первичные затраты

Приобретение мебели для офиса 20 тыс. руб.
Покупка оборудования для офиса (компьютер, ПО, факс, телефон, копировальный аппарат) 30-50 тыс. руб.
Разработка сайта 10-30 тыс. руб.
Проведение рекламной кампании 10-100 тыс. руб.

Ежемесячные расходы

Оплата аренды помещения от 5 тыс. руб.
Расходы на мобильную связь 500-1 тыс. руб.
Расходы на транспорт 1-30 тыс.  руб.
Заработная плата бухгалтеру от 3 тыс. руб.

Сколько стоит купить готовый бизнес в Москве и Санкт-Петербурге?

В Москве функционирующий бизнес стоит примерно от 100 тысяч до нескольких миллионов рублей. К примеру, за 2 миллиона рублей можно приобрести агентство недвижимости, занимающее помещение размером 50 квадратных метров, организованное в форме ООО и имеющее в своем штате 12 сотрудников. Офис, который стоит столько, будет располагаться в отличном месте вблизи станции метро, а объем предполагаемой прибыли составит около 200 тыс. руб.

В Санкт-Петербурге практически такое же агентство можно купить за 790 тысяч рублей При этом заявленная ежемесячная прибыль составляет приблизительно 250 тыс. руб., а все вложения должны окупиться за три месяца.

Выгодно ли открывать новое агентство недвижимости по франшизе?

Чтобы избежать многих хлопот, связанных с открытием нового дела, можно начать работать под уже известным именем, купив соответствующую франшизу.

При таком виде деятельности предприниматель получает вполне определенные преимущества:

  1. Полный набор инструкций, описывающих работу и функции агентства недвижимости.
  2. Юридическое сопровождение и поддержку в начале деятельности.
  3. Право на использование уже известного и зарекомендовавшего себя бренда.
  4. Полное оснащение специальным рекламным оборудованием стендами, каталогами, раздаточными материалами, визитками, флаерами и т. д.
  5. Подробные рекомендации по продвижению бизнеса.

Среди отечественных компаний, развивающих партнерские отношения посредством франшизы, можно отметитьЭтажи, 1204 и Миэль.

Для сотрудничества с агентством «Этажи» нужно обладать суммой инвестиций в размере 500 тыс. руб. (для владельцев функционирующего агентства недвижимости) и 2 миллиона рублей (для тех, кто начинает деятельность с нуля). Минимальный необходимый штат риэлторов 15 человек. Ежемесячные роялти отчисления составляют 4 % от оборота. «Этажи» гарантирует прибыль размером в 100-300 тыс. руб. после одного года работы.

Компания «1204» работает в Санкт-Петербурге и создает партнерскую сеть по всей стране. Чтобы заключить договор с ней, предприниматель должен внести взнос суммой в 200-600 тысяч рублей и инвестировать около 3,5 млн. руб. в открытие дела. Ежемесячные отчисления составляют 10 % от объема продаж плюс 3 тыс. руб.

Отзывы предпринимателей:

Рынок недвижимости существует в условиях сильной конкуренции. Новичкам без опыта и с небольшим бюджетом лучше начинать вести бизнес в качестве частного риэлтора, постепенно развивая и расширяя направление.

Деятельность имеет сезонный характер нарастающая активность в теплое время года и спад в осенне-зимний период.

Рынок недвижимости очень чувствителен к экономической ситуации в стране, финансовые скачки часто негативно сказываются на объеме продаж.

Всегда есть риск потерять клиента, потратив на него силы и время, поэтому для защиты своей деятельности важно всегда заключать соответствующий договор о сотрудничестве.

Обычно в маленьких городах наблюдается невысокая активность клиентов, однако и уровень конкуренции в них значительно ниже.

Как и в любом другом деле, у открытия агентства недвижимости будут свои риски. Однако этот рынок постоянно развивается и остается очень перспективным. Здесь на успех сильно влияют личностные и человеческие качества работающих в агентстве риэлторов, а также репутация и профессионализм самой компании.

Риелторский бизнес – это популярная ниша для открытия нового дела в России. По официальным данным, с 2017 года в стране было создано 22 тысячи новых организаций, занимающихся операциями с недвижимостью. НО за тот же период закрылось 28 тысяч риелторских компаний. Статистика говорит, что половина открывающихся риелторских агентств прекращает деятельность на первом году работы.

image

При относительной лёгкости открытия нового дела в этой сфере, бывает непросто закрепиться на рынке. Новым предпринимателям не хватает специальных знаний, опыта и умения просчитывать риски. В этом может помочь грамотный  бизнес-план агентства недвижимости. 

Риэлторски бизнес — особенности 

Риелтор (риелторское агентство, агентство по недвижимости) – это связующее звено между продавцом и покупателем недвижимого имущества. Это организация или специалист, оказывающие услуги по купле, продаже, аренде жилой или нежилой недвижимости. Услуги риелтора будут востребованы, пока на рынке недвижимости есть покупатель, желающий купить дом или квартиру, и продавец, желающий их продать. 

На конец 2020 г. деятельность субъектов рынка недвижимости – риелторских организаций — никак не регулируется в России на законодательном уровне. Чтобы открыть агентство недвижимости, не нужно иметь лицензию. Достаточно открыть ИП или учредить ООО.  

Из-за неопределенности статуса риелтора и риелторских услуг у клиентов часто возникает непонимание, где заканчивается работа специалиста по недвижимости и начинается работа юриста по оформлению прав собственности. Отсутствие чёткого разграничения их обязанностей часто ведёт к дополнительным расходам по юридическому сопровождению сделки, которые ложатся на плечи клиента.

Следующее негативное следствие отсутствия нормативно-правовой базы в сфере оборота недвижимости – в России нет страхования профессиональной деятельности риелторов. Речь идёт о защите потребителей от ошибок риелторских контор. В случае возникновения конфликтных ситуаций после юридического оформления сделки клиент остаётся один на один с проблемой. Для клиента это может закончиться потерей как денег, так и недвижимости. 

image

Благодаря отсутствию регулирования риелторской деятельности возникают все новые мошеннические и полукриминальные схемы работы с недвижимостью, которыми активно пользуются недобросовестные риелторы. Без ответственности на законодательном уровне для различного рода «серых» агентств недвижимости невозможно соблюдение профессиональной этики риелтора. 

Обычно клиент выбирает агентство недвижимости, опираясь на отзывы предыдущих клиентов и опыт работы организации в сфере оказания риелторских услуг. Поэтому новой организации, ещё не зарекомендовавшей себя на рынке, важно наработать лояльную клиентскую базу. Также крайне важна реклама. Без активного маркетингового продвижения новому бизнесу будет сложно закрепиться на рынке. 

Читайте также о принципах хоумстейджинга: как продать квартиру быстро и дорого.

В чем преимущества и недостатки работы риэлторов

К плюсам риелторского бизнеса можно отнести: 

  1. Наличие относительно небольшого стартового капитала; 
  2. Нет необходимости получения лицензии для ведения риелторской деятельности; 
  3. Потенциально высокодоходный бизнес; 
  4. Отсутствие сезонности в продажах; 
  5. Для риелтора – возможность получать высокую заработную плату, имея свободный график. 

Минусы этого  вида бизнеса: 

  1. Нестабильность дохода, так как получаемая комиссия напрямую зависит от количества сделок; 
  2. Высокий уровень ответственности за совершённые сделки; 
  3. Развитая конкуренция на рынке риелторских услуг и длительный период «раскрутки» бизнеса; 
  4. Для риелтора важно умение находить контакт с любыми, самыми сложными клиентами и быть готовым работать при ненормированном графике. 

Как открыть агентство недвижимости: пошаговый план

Прежде чем открыть агентство недвижимости, нужно составить пошаговый план.

  • Разработка бизнес-плана организации. Бизнес-план включает в себя описание структуры агентства недвижимости, финансовый план (источники финансирования и период окупаемости нового бизнеса), анализ рыночной ситуации и маркетинговый план (анализ конкурентов и их ценовой политики, выбор рекламной стратегии организации); 
  • Регистрация нового юридического лица в налоговых органах, в форме ООО или ИП; 
  • Выбор наименования компании и её логотипа; 
  • Открытие расчётного счёта и заказ печати; 
  • Определение источников финансирования нового бизнеса, согласно составленному бизнес-плану. Получение кредита в коммерческом банке, если это требуется; 
  • Поиск офисного помещения, заключение договора покупки или аренды; 
  • Ремонт офиса (при необходимости), покупка необходимой мебели и офисной техники; 
  • Подбор персонала; 
  • Реклама; 
  • Поиск и расширение клиентской базы. 

Читайте также обзор21 идеи заработка на недвижимости. 

Оформление документов для риелторского бизнеса

Ведение риелторского бизнеса требует государственной регистрации предпринимателя в установленном порядке. Регистрация новых юридических лиц регулируется Гражданским Кодексом РФ и Федеральным Законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». Самые популярные организационно-правовые виды деятельности малого бизнеса в России – Общество с ограниченной ответственностью (ООО) и Индивидуальный предприниматель без образования юридического лица (ИП). 

Регистрация ООО и ИП происходит в Федеральной Налоговой Службе (ФНС) по месту жительства заявителя. Для регистрации ООО необходим юридический адрес, в качестве которого выступает либо адрес места жительства учредителя организации, либо адрес арендованного офиса. Регистрацию в ФНС можно произвести онлайн, в Многофункциональном центре (МФЦ) или при личном посещении налоговой службы. 

Какой ОКВЭД указать при регистрации деятельности 

При регистрации нового бизнеса необходимо указать код деятельности в соответствии с выбранной сферой деятельности. Код деятельности выбирается согласно справочнику ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2). Нужно указать строго те виды деятельности, которыми агентство будет заниматься. Агентства недвижимости используют три основные категории:  

  • Коды 68.31.1 — посреднические услуги при купле-продаже недвижимости;  
  • Коды группы 68.31.2 — посреднические услуги при аренде жилых и коммерческих помещений; 
  • Коды 68.31.3 — консультационные услуги при купле-продаже недвижимости; 
  • Коды 68.31.4 —консультационные услуги при аренде недвижимого имущества. 

Выбор места риелторской конторы и обустройство помещения 

Полноценная работа риелторской конторы невозможна без отдельного офиса. В офисе заключают договора с клиентами, ведут документооборот, проводят планёрки. Вместе с тем, значительная часть риэлторской работы приходит в «в полях», на выездах и показах недвижимости. 

Офисы 90% агентств по недвижимости в России располагаются в торгово-офисных центрах или на первых этажах жилых домов. Главное в выборе офиса – это транспортная доступность и возможность быстрого поиска офиса клиентом. Аренда небольшого офиса в 15-20 кв. м. в Москве обойдётся в сумму от 20.000 рублей в месяц. В других городах России аренда будет стоить дешевле.  

В торговых и офисных центрах офис можно арендовать с готовым ремонтом, что позволит сэкономить часть средств на строительно-отделочных работах. Само помещение необходимо разделить на рабочие зоны: приемную, зону для общения с клиентом и кабинет руководителя.  

Офис риэлтерского агентства необходимо оборудовать компьютерами (их количество зависит от числа сотрудников), мебелью (столы, стулья, шкафы), принтером, ксероксом, сейфом и телефонами.  

Найм персонала. Структура агентства недвижимости

Подбор персонала – ключевой этап успешной деятельности агентства недвижимости, именно от их работы зависит прибыль организации. На первом этапе лучше ограничиться приёмом 3-5 риелторов. Деятельность большого количества сотрудников намного сложнее контролировать и координировать. Но структура агентства недвижимости включает и другой персонал. Вам потребуется офис-менеджер, уборщица на неполный рабочий день и бухгалтер по совместительству. 

В новое риелторское агентство бывает сложно привлечь на работу профессиональных риелторов с большим опытом работы. Владельцу бизнеса придётся работать с новичками в этом бизнесе или со специалистами, имеющие незначительный опыт в сфере недвижимости. В нашей стране отсутствует профессиональное риэлтерское образование, поэтому при подборе сотрудников важно обращать внимание на два фактора: опыт работы риелтором и личные качества претендента (обаяние, коммуникабельность, обучаемость, мобильность, стрессоустойчивость). 

В большинстве случаев риелтор работает за процент от заключённых сделок (сдельно) или имея небольшую окладную часть в зарплате. На первом этапе работы это позволяет уменьшить до минимума фонд оплаты труда в организации. 

Маркетинг и реклама агентства 

Конкуренция на рынке недвижимости очень высока, поэтому особое внимание нужно уделять маркетингу и рекламе. Реклама при запуске нового риелторского бизнеса – одна из основных статей затрат в бюджете организации. Не имея достаточного опыта и хорошей репутации сложно привлечь клиентов к новой компании на рынке. 

Для привлечения внимания потенциальных клиентов используются различные маркетинговые инструменты и виды рекламы: 

  • Создание собственного сайта; 
  • Контекстная и таргетированная реклама в интернете; 
  • Размещение информации в профильных печатных изданиях; 
  • Размещение рекламы на специализированных интернет-площадках (Домофонд, Циан, Авито и т.д.); 
  • Реклама в средствах массовой информации (СМИ) – радио и телевидении; 
  • Налаживание партнёрских отношений с банками для оформления ипотеки. 

Создание клиентской базы для агентства

Работа агентства недвижимости без собственной клиентской базы обречена на провал. Зачастую база клиентов в той или иной форме уже имеется у одного или нескольких риелторов с опытом работы. Также возможна ситуация, когда обширная база клиентов есть у риелтора, ушедшего из агентства и решившего открыть свой бизнес в этой сфере.  

Нужно расширять клиентскую базу, используя для этого все возможные варианты: 

  • Обращения ко всем знакомым с просьбой рекомендовать ваше агентство;
  • Раздача визиток; 
  • Взаимодействие с застройщиками; 
  • Обмен базами данных с организациями, работающими в сфере услуг; 
  • Сотрудничество и обмен информацией с другими агентствами недвижимости. 

Сколько нужно вложить денег на старте 

Затраты на открытие агентства недвижимости варьируются в широких пределах в зависимости от региона и города России. В Москве и крупных городах миллионниках указанные ниже затраты на открытие бизнеса могут быть значительно выше. Мы приводим средние цифры по стране.

Кадровый план 

Должность Число сотрудников Вид оплаты        труда  Оплата за 1 чел Фонд оплаты                 
Риэлтор Сдельно 40% от сделки нет
Юрист  Сдельно 
Офис-менеджер  Оклад 25 000  25 000 
Уборщица Оклад 10 000  110 000 
Бухгалтер  Оклад   20 000  220 000 
Итого 55 000  55 000 

Организационный план 

  Регистрация организации  5 000 руб. 
  Арендная плата за месяц                                         10 000 руб. 
  Мебель для офиса  30 000 руб. 
  Компьютеры и другая офисная техника  120 000 руб. 
  Установка ПО, подключение интернета            20 000 руб. 
  Реклама  50 000 руб. 
  Создание сайта  30 000 руб. 
  Канцтовары и хозтовары  5 000 руб. 
  Транспортные расходы  10 000 руб. 
  Итого  278 000 руб. 

Итого: общие расходы на открытие агентства недвижимости составят 335 000 рублей. Это приблизительный расчет. 

Заработок на агентстве недвижимости 

Стоимость риелторских услуг составляет в среднем от 2 до 5 % от суммы сделки. В случае совершения хотя бы 2 успешных сделок в месяц каждым риелтором на сумму 3 000 000 рублей каждая доход агентства недвижимости составит не менее 360 000 рублей в месяц. При увеличении комиссии до 5 % от каждой совершённой сделки, четырёх совершённых сделок в месяц (на каждого риелтора), и сумме каждой сделки в 5 000 000 рублей доход агентства составит уже 3 000 000 рублей в месяц. 

Риски риэлторского бизнеса

На первый взгляд, открытие агентства недвижимости кажется весьма прибыльным и мало затратным делом, но это не совсем так. Низкий порог входа в этот бизнес привел к созданию большого количества риелторских агентств и крайне высокой конкуренции на рынке. Согласно опросам, клиенты стараются обращаться к услугам крупных агентств недвижимости, чьё имя давно на слуху и репутации которых клиенты могут доверять. Завоевать доверие новому риелторскому агентству в таких условиях крайне сложно.  

Читайте также обзор бизнес идеи заработка на модных таунхаусах.

26 сентября 2012 7,9 мин 3824 Автор:

image

Профессиональная инструкция от риэлтора о том как открыть агентство недвижимости, с практическими примерами.

Желание работать на себя также естественно как желание дышать чистым воздухом. Согласитесь, что получить финансовую свободу, руководить самому, а не работать на кого-то – это не просто престижно, а уже необходимо, если вы хотите жить в достатке. Поэтому неудивительно, что многие стремятся завести свое дело и часто выбирают сферой своей будущей деятельности недвижимость. Однако нужно так суметь организовать свой риэлторский бизнес так, чтобы не стать очередной фирмой-банкротом или настолько мелким агентством, что клиенты даже не будут знать названия.

В рамках статьи мы расскажем  в виде пошаговой инструкции именно о том, как правильно открыть агентство недвижимости и грамотно организовать работу риэлторского агентства, что поможет вам в будущем получить стабильный доход.

Регистрационные процедуры

Для самого открытия офиса требуется не так много документов. Поскольку лицензирование упразднено, то от вас потребуется:

  • заявление на регистрацию,
  • стать на учет и поставить на учет вашу фирму после регистрации,
  • оформить ИНН,
  • страховое свидетельство,
  • оплатить обязательную госпошлину,
  • заказать печать.

Разумеется, если вы берете кредит под открытие бизнеса, нужен будет бизнес-план, подтверждение вашего дохода, наличие соответствующего залога для кредитования. Нужно сразу отметить: на кредитование агентств банки идут очень неохотно, поскольку сфера недвижимости требует довольно серьезных вложений в течении длительного времени. А банк не может рисковать, это недопустимо для кредитных организаций, поэтому вам нужно будет предоставить весомые аргументы для получения финансового кредита. Но регистрация, получение кредита – лишь верхушка гигантского ледника под названием “недвижимость”.

С чего начать открытие агентства недвижимости: офис, коллектив или..

Первое, что вы должны сделать как руководитель – определить приоритетные задачи для себя и расставить правильные акценты. Необходимо ясно понимать: в течении полугода вы будете вкладывать немало денежных средств в раскрутку вашего головного офиса. От того насколько вы грамотно будете развиваться в первые месяцы зависит весь успех или неудача вашего бизнеса. Если изначально будет допущен просчет, ваша идея прогорит.

Мир недвижимости нестабилен, его можно сравнить с огромным механизмом: стоит оступиться и этот механизм просто задавит. Основная ваша задача на первые два месяца не получение скорейшей прибыли, а отлаживание грамотной работы каждого отдела и создание клиентской базы.

Постарайтесь, чтобы рядом с вами было два специалиста, отлично разбирающихся в недвижимости и ипотечном кредитовании. Будет хорошо, если вы привлечете грамотного рекламщика, но акцентируйте внимание на его опыте в в данной сфере: если он много лет в рекламном бизнесе, то это не значит, что он профи в рекламе по недвижимости. Часто бывает так, что простой риэлтор скорее справится с этой задачей, поскольку многолетняя практика уже научила внутренне чувствовать колебания рынка и востребованность тех или иных объектов.

Если у вас есть личный опыт, что тоже бывает, начинайте работу с того направления недвижимости, который вам хорошо знаком. Даже если это просто аренда жилого фонда: есть множество успешных фирм, имеющих солидный доход на одной аренде.

Выбор месторасположения 

Офис должен быть расположен в людном месте, необязательно это центр вашего города. Для вас главное при выборе местоположения – наличие жилого сектора вокруг. Из практики скажем, что большинство клиентов бывает у той фирмы, которая расположена в густонаселенных спальных районах. Однако если вы хотите охватывать все районы вашего города, собирая базу объектов, то офис нужно расположить в центре города.

Часто возникает вопрос: а лучше арендованное помещение или свое? Ответ один: свое и прежде всего потому, что это ваш уровень престижа. Более того, в своем помещении вы можете сделать любое переоборудование. Кстати, офис в собственности – большой плюс для будущего финансирования инвесторами, это хорошее доказательство вашей успешности. Лишне говорить, что в вашем офисе должен быть хороший и доброкачественный ремонт, офисная мебель. Это также необходимо как яркая вывеска над входом: клиенты, посещая ваш офис, будут сначала оценивать внешний вид и презентабельность, а уже потом профессионализм сотрудников. Поговорка ” встречаем по одежке” работает в недвижимости точно также, как в обычной жизни.

Важно продумать заранее о том, чтобы в ваш офис всегда могли дозвониться клиенты. Конечно, можно поставить несколько обычных телефонов, однако мини АТС намного лучше справится с этой задачей. Запомните, что клиент не будет повторно набирать ваш номер, если он просто звонит по объявлению: будет занята линия – он позвонит вашим конкурентам. Ему без разницы кому платить комиссионные, но вам это важно, поэтому обеспечение стабильного дозвона – одна из главных составляющих успеха для роста клиентской базы.

Организация рекламной компании 

Грамотная реклама – ключ к созданию клиентской базы. Реклама объектов непростая задача, но в этом вся суть при открытии агентства недвижимости. Изначально определитесь с тем, что именно вы будете пускать в рекламу. Вы должны уметь отличать ликвидность объектов и разбираться в ценовых категориях.

В любом городе, в любое время года всегда ценится дешевый объект, пусть то будет однушка в пятиэтажке или даже просто коммуналка. Начинать раскрутку проще с таких объектов, потому что привлечение элитных клиентов – задача сложная и реклама на такие квартиры весьма недешевая. Обращайте внимание на то подходит ли дом под кредитование, при обычной строчной рекламе это нужно указывать.

Принцип создания рекламы под объект в том, чтобы подчеркнуть все возможные плюсы квартиры: местоположение, развитость района, тип дома, этажность – особенно щекотливый момент. Если квартира на последнем или первом этаже, лучше это не указывать. Для таких квартир оптимальна реклама такого вида: “Продается 2к квартира ср/9эт”. Пусть вас не смущает некая ложность информации, главное – клиент вам позвонит, а вот уже дальше – работа профессионального риэлтора. Именно он сумеет так выйти из этой ситуации, чтобы клиент ничего не заподозрил и охотно согласился сотрудничать с вашей фирмой.

При запуске рекламы нужно обязательно учесть район, в котором расположен офис. Скорее всего, если человеку нужен северный район города не позвонит вам, если у вас офис в южном. Ваше местоположение легко определяется просто по первым цифрам номера контактного телефона.

Солидный доход агентству недвижимости всегда приносят эксклюзивные объекты. Поэтому если вы или ваш сотрудник заключили эксклюзив, то необходимо особенно тщательно рекламировать такую квартиру. Для этого недостаточно просто объявления в модуле “Ва-Банка” или строчного в газете “Из рук в руки”. Вооружитесь хорошим фотоаппаратом, сделайте несколько хороших и качественных снимков и разместите их в рекламных изданиях.

Для более успешной рекламы необходимо также иметь несколько рекламных растяжек с контактными данными вашей фирмы: они вывешиваются на балконы, окна эксклюзивных вариантов. Расчет строится на привлечении внимания прохожих людей, как правило, объекты с такими растяжками продаются быстрее.

Также хорошо работает расклейка объявлений и рекламные буклеты. Причем обязательно разделять эти два вида рекламы: если буклеты дают прок в магазинах, при распространении на улицах, то расклейка объявлений будет эффективна, если ее делать в людных местах. Например, остановки транспорта, специальные площадки, где собираются люди в поисках подходящих квартир, на подъездах. Очень важно, чтобы расклейка обновлялась раз в неделю, ведь ее могут просто посрывать.

Как работать с клиентом

Умение работать с клиентом – золотое дно для руководителя. При продаже любого объекта нужно понимать самое главное – вы имеете дело не с бездушными квартирами, а с людьми: у них есть свои эмоции, свои проблемы, свои требования и запросы. Чтобы клиент согласился сотрудничать сначала нужно провести очень тонкую психологическую работу. Редко какой человек, приходя в компанию недвижимости, говорит только по делу. Чаще ему хочется выговориться, иногда даже поделиться чем-то наболевшим и его необходимо выслушать, успокоить, пообещать помочь.

Доверие клиента – один из основных ключей к удачным сделкам. Недопустимо видеть в человеке только деньги, которые он может заплатить. Умение найти контакт и подход к продавцу/покупателю – это то важное, что нужно требовать как от себя, так и от своих сотрудников.

При контакте с потенциальным клиентом нужно тщательно расспросить его о том, что он хочет от желаемой квартиры: какой ремонт, какой этаж приоритетен, “привязка” к чему желательна (школа, детсад, работа). Обязательно уточнить: за наличные планируется покупка или в кредит, поскольку при приобретении в кредит есть еще и требования банка-кредитора к жилью. Чем больше будет получено информации, тем выше шанс понять реальность удовлетворения запроса, который можно ненавязчиво подкорректировать по ходу самой беседы.

Обратившийся к вам человек должен поверить, что тут ему обязательно помогут и приложат все усилия для решения его вопроса. Однако не стоит напирать на дежурные фразы типа “мы на рынке недвижимости первые и все будет на высшем уровне”, гораздо эффективнее общаться с человеком на обычном языке: “не волнуйтесь, мы постараемся вам помочь”, “не стоит так нервничать, мы сейчас займемся только вами”. Как каждый человек, клиент любит внимание и если он его не получит в вашей фирме, то просто уйдет.

Подбор персонала 

image Лесовая Екатерина Гаджиевна – автор статьи, специалист по недвижимости компании по управлению недвижимостью “Алекс”:

Открыть агентство недвижимости само по себе действительно лишь верхушка айсберга. Раскрутить фирму, пройти весь тернистый путь проблем и ошибок намного труднее. Но если учесть мои подсказки и приложить максимум усилий и терпения, то в конечном итоге можно получить диплом “Профессионального признания” на трибуне Российской Гильдии Риэлторов, заняв свое место в мире недвижимости.

Профессионализм сотрудников – путь к вашему успеху. При выборе кандидатов нужно учитывать наличие опыта, особенно если вы набираете отдел продажи недвижимости. Дело в том, что арендой может заниматься даже новичок после недельного обучения. Жилая аренда вообще легкое направление для риэлтора, но при этом это хорошая стартовая площадка в том случае, если агент планирует в будущем перейти на продажу.

За несколько месяцев на аренде можно научить работать с людьми, разбираться в ценах, отточить необходимые навыки. Но руководителю нужно учесть, что для дальнейшего роста фирмы нужно постоянно повышать квалификацию своих сотрудников. Для этого обычно проводятся семинары, на которых доступно объясняются не только азы работы в риэлторском бизнесе, но и даются более глубокие знания. В дальнейшем это поможет успешно пройти аттестацию как вам, так и вашему коллективу. Аттестация стала важным показателем, без нее статус вашей фирмы может никогда не подняться выше рядового агентства.

Главными критериями при подборе кадров должны стать: умение работать с людьми и коммуникабельность. Все остальное придет в процессе работы, но если у сотрудника отсутствует терпение и понимание, лучше избавиться от него сразу. Вот как должен выглядеть правильный диалог между риэлтором и клиентом по телефону.

Клиент: Агент: Клиент: Варвара Степановна. Агент (опытный): Здравствуйте, Варвара Степановна. Меня зовут Светлана Петровна. Давайте уточним: какая рекламка вас заинтересовала?

Здесь начат диалог с грамотной подачи риэлтора. Однако поворот мог быть иным:

Клиентка: Да вот тут на проспекте Ленина в новом доме. В корне неверный ответ специалиста: Нет, дешевле хозяйка не продаст. Может другой объект предложить вам? Вы где рассматриваете?

И почти в 90% далее следует от клиента: “Нет, спасибо“. И вина за оборвавшийся диалог целиком на сотруднике фирмы, неумеющим налаживать контакт.

Но, предположим, что вам удалось набрать идеальный штат и все профи своего дела. Тут также следует проявлять руководителю прозорливость и обязательную порядочность. Вы не сможете удержать сотрудника, если он будет получать крохи от заработанного. Не стоит лишать сотрудников перспектив роста, желательно сразу обеспечить им соцпакет.

Как видим, открытие агентства недвижимости само по себе действительно лишь верхушка айсберга. Раскрутить фирму, пройти весь тернистый путь проблем и ошибок намного труднее. Но если учесть мои подсказки и приложить максимум усилий и терпения, то в конечном итоге можно получить диплом “Профессионального признания” на трибуне Российской Гильдии Риэлторов, заняв свое место в мире недвижимости.

Понравилась идея?

-3

Мы в Телеграм. Только лучшие идеи и бизнес кейсы!

Обсудить

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий