Бизнес с высоким спросом и почти без конкуренции: как заработать на сдаче в аренду полок в магазине

image
Фото Максима Стулова / Ведомости / ТАСС
Небольшие компании сталкиваются со множеством трудностей, пытаясь попасть на полки крупных торговых сетей. Самая большая проблема — молчание менеджеров по закупкам в ответ на предложение пообщаться. Как добиться благосклонности сотрудников «Ашана» и «Виктории»?

На сайтах крупных торговых сетей есть раздел для поставщиков. Нужно заполнить форму, отправить и ждать ответа. Другой вариант: пообщаться по телефону с менеджером и отправить форму на емэйл. Мы делали это десятки раз, но результат был нулевым. Думаю, у других маленьких производителей он будет таким же.

Через два-три месяца нам все-таки удалось попасть в «Ашан», «Добрынинский», «Викторию», несколько сетей поменьше и удержаться там. Некоторые действия мы совершали хаотично, но как потом выяснилось из общения с менеджерами сетей, именно они и являются универсальными. Наш опыт пригодится многим маленьким производителям, для которых продаваться в крупных сетях — до сих пор недостижимая мечта.

Идите на крупные выставки

Начините со знакомства с руководством сети. Кроме официального, есть два пути. Первый — посещение отраслевой выставки. Крупные выставки, вроде World Food, приезжают представители всех без исключения крупных сетей. В то числе топ-менеджеры. Задача простая: найти их и обменяться личными контактами. Именно таким способом мы познакомились с представителями «Ашана» и «Виктории». Мы разыскали их на выставке, «затащили» к себе не стенд, что и стало первым шагом на пути к ним на полки.

Второй способ подойдет на крайний случай и требует наличия харизмы и даже наглости. На встречу в офисе сети можно напроситься или даже приехать без предупреждения, устроив импровизированную презентацию продукта. Так мы попали в офис одной из сетей АЗС. Мы производим корейские паровые пирожки «тинпаны» и привезли с собой мини-печку, чтобы показать сотрудникам сети, как готовить и продавать продукт. На фразе «уничтожить ваших конкурентов» открылась дверь, вышел улыбающийся директор и спросил: «Хм, кто это сказал?»

Найдите самого главного

Формально решение принимается на комитетах, где собирается много сотрудников. Но на деле все зависит от заинтересованности и энергии одного человека, который запустит сложный бюрократический механизм попадания в сеть. Обычно это менеджер или руководитель направления. Его KPI должны быть напрямую связаны с продажами категории, к которой относится ваш продукт. Его и нужно искать на выставке или в офисе сети. Со всеми прочими переговоры не имеют особенного смысла.

В нашем случае категорией была кулинария. Ваша задача — найти того человека, кто отнесется не формально, а с профессиональным интересом. Впоследствии вам придется иметь дело с разными менеджерами. В том же «Ашане» есть мероприятие для директоров магазинов сети, которое называется «День поставщиков» и выглядит довольно официально. Директора кивают, говорят: «Да, интересно, возьму в свой магазин». В других сетях есть похожие мероприятия, но это только формальности.

В будущем формальности нужно, по возможности, сокращать. Это сбережет время и силы. Например, договорившись с «Ашаном», мы стали поставляем туда товар через дистрибутора. Для прямого договора с ритейлером пришлось бы готовить много документов, для дистрибутора — мало. С «Викторией» мы ввели электронный документооборот, что тоже избавляет от лишней бюрократии.

Подстройтесь под нужды сети

Первый критерий, по которому менеджер категории принимает решение, брать товар на полки или нет — новизна. Товар должен отличаться от всего, что в ассортименте и так уже присутствует. Будет плюсом, если сеть получит не просто товар, а «концепцию» — некое комплексное решение, куда входит, например, обучение продавцов. В нашем случае таким «комплексным решением» стала поставка печек в магазины, где пирожки «дозревают» из состояния полуфабриката и выгодно смотрятся.

Второй критерий — способность подстроиться под требования сети и поставлять товар под ее маркой. В «Ашане» тоже считается обычной практикой предлагать маленьким и «слабым» поставщикам работу под маркой сети. Согласитесь — войти в сеть будет проще. Наши пирожки продаются под маркой сети в магазинах «Добрынинский». Мы сделали для них специальную упаковку по четыре штуки с логотипом сети (в остальные магазины пирожки уходят в стандартных коробках по 30 штук).

Третий критерий, разумеется, цена. Почти всегда сети торгуются, и называя отпускную цену, сразу закладывайте запас. В случае с «Ашаном» нам пришлось уступить 20% от заявленной цены, хотя оно того стоило: сеть гигантская, и поставки туда покрыли все операционные расходы нашей компании. И еще одно предупреждение: готовьтесь к тому, что крупные сети работают с отсрочкой платежа, которая составляет в среднем 21 день (в «Ашане» вообще 41 день), и пользуйтесь факторингом.

Готовьтесь к сложностям на старте

Когда продукт уже стоит хотя бы в одной крупной сети, другие начнут звонить сами. Например, «Добрынинский» сам вышел на нас после старта продаж в Ашане» и «Виктории». Из сети закусочных «Воккер» нам вообще написал лично гендиректор, и мы продаемся в его точках в московских парках.

Впрочем, радоваться рано. Первое время продажи во всех сетях идут в тестовом формате, и работать, возможно, придется без прибыли. Очевидно, что в одних магазинах товар будет продаваться лучше, чем в других. Например, в спальных районах хорошо, а в центре плохо, или наоборот. Но сети поставляют его во все магазины сразу, и только потом оставляют там, где он востребован. Готовьтесь к списаниям и ждите.

Рядовые сотрудники сетей не будут уделять вашему товару особого внимания: он ведь один из тысяч. Но их равнодушие можно преодолеть. Сети позволяют выплачивать продавцам премии с продаж. Но если вы маленький производитель, то премии будут небольшими (у нас было пять рублей с пирожка) и поэтому не помогут. Лучше сделать ставку на эмоциональный контакт и заняться обучением. Продавцов обучать бессмысленно из-за высокой текучки, ориентируйтесь на заведующих отделами.

Как обучать? Сначала мы сделали видеоролик с рассказом про продукт и как с ним обращаться. Мы разослали ссылку всем заведующим, но его проигнорировали. Тогда мы стали приезжать в торговые точки и проводить семинары для сотрудников и дегустации. В таком случае ты уже выделяешься, и за товаром начнут следить.

Подпишитесь на рассылку Forbes Все сразу Лучшее за день Лучшее за неделю Идеи для бизнеса 25.06.2017 #

Выбор расположения торговой точки является одним из определяющих факторов успешного бизнеса. По статистике, порядка 10%-15% торговых точек в России закрываются по причине неверного выбора места расположения магазина. Особенно актуальна данная проблема для малого и среднего бизнеса с небольшой сетью торговых помещений, где убытки одного магазина могут существенно повлиять на финансовую устойчивость всего бизнеса.

Практическая методика выбора локации торговой точки

Решение о выборе места расположения торговой точки, как правило, принимается на основе анализа нескольких факторов, которые будут рассмотрены ниже.  

Юридическая оценка объекта

Осуществляется оценка возможности открытия торговой точки в интересующей локации с точки зрения соблюдения законодательства о торговле, санитарно-эпидемиологических норм, законодательства об ограничении оборота алкогольной продукции, ограничения торговли табачной продукцией и т.п.

Также на данном этапе проводится правовой анализ предлагаемой локации, проверяется правоспособность потенциального арендодателя, наличие надлежащим образом зарегистрированных прав на объект, нахождение недвижимости в статусе нежилой и т.п.

Пример

ИП анализирует локацию на предмет открытия продуктового магазина с упором на торговлю алкоголем. При анализе расположения локации выявлено, что помещение потенциального магазина расположено на территории, относящейся по региональному законодательству к территории, прилегающей к общеобразовательному заведению. Таким образом, торговля алкоголем в данном помещении невозможна (пп. 10 п. 2 ст. 16 Федерального закона от 22.11.1995 N 171-ФЗ), что делает проект открытия магазина для ИП экономически неоправданным.

Технические и конструктивные особенности объекта

Анализ внутренних характеристик объекта – проверяется соответствие характеристик объекта требованиям компании к размеру торговой и вспомогательной площади, освещенности помещения, возможности расположения торгового оборудования и т.п. Анализ данных критериев необходим торговым сетям для сохранения единого стиля торговых помещений, расположения необходимого торгового оборудования и удобной навигации покупателей по магазину, размещения вывесок и рекламных материалов.

Инфраструктура

Анализ внешних характеристик (окружения) объекта: наличие подъездных путей, парковок и пешеходных дорожек к магазину. В случае размещения магазина в торговом центре анализируется транспортная доступность ТРЦ как личным, так и общественным транспортом, подсчитывается потенциальное время нахождения в пути покупателей.

Целевая аудитория

Определяется количество потенциальных покупателей, которые находятся в зоне (радиусе) действия магазина. Исходя из общепринятой практики, радиус действия магазина определяется максимальным временем нахождения в пути, на которое готовы согласиться потенциальные покупатели:

– для отдельно стоящего супермаркета расчетный радиус действия составляет 400 – 500 метров, что соответствует пешей доступности супермаркета от места жительства потенциального покупателя, затрачивающего не более 15 минут, чтобы дойти до магазина (однако, при размещении магазина в новом районе с низкой конкурентной средой, радиус действия можно увеличить);

– для торгового центра максимальное время нахождения покупателя в пути составляет 30 -40 минут – для общественного транспорта, 20 – 30 минут – для личного транспорта.

Емкость рынка рассчитывается исходя из количества жителей, находящихся в радиусе действия магазина. На карте района чертится граница указанного радиуса и высчитывается количество домов, квартир, жителей – потенциальных покупателей магазина. На рисунках 1 и 2 приведены примеры определения, соответственно, зоны действия магазина шаговой доступности и торгового центра.  

image

 

Рисунок 1 – Анализ доступности супермаркета

Рисунок 2 – Анализ доступности торгового центра

Из общего количества жителей, находящихся в зоне действия магазина, высчитывается количество человек, потенциально входящих в целевую аудиторию магазина. Полученное значение корректируется на количество магазинов-конкурентов. Таким образом, определяется число потенциальных покупателей магазина.

Пример

На рисунке 1 определена зона действия планируемого продуктового магазина в новом районе, в которую, согласно данным Единого государственного реестра недвижимости, попадает 3 600 квартир. Конкуренты в радиусе действия магазина отсутствуют.

Размер целевой аудитории продуктового магазина целесообразнее рассчитывать на базе соотношения: 1 квартира = 1 покупатель. Таким образом, потенциальная аудитория анализируемого продуктового магазина составляет 3 600 человек. По статистике, 1 человек посещает продуктовый магазин 1 раз в 3 дня, таким образом, недельный траффик магазина может составить 10 800 человек.

Подтвердить или опровергнуть полученные данные о потенциальной емкости рынка можно с помощью обычного наблюдения, при котором в течение определенного времени (например, недели) фиксируются (вручную, или с применением технических средств, например, видеорегистратора или камеры смартфона) количество людей, ежедневно проходящих мимо потенциального магазина. Как правило, такой подсчет ведется не круглосуточно, а в течение времени, составляющем 10% от планируемого времени работы торговой точки. Например, для магазина, график работы которого будет составлять 10 часов, желательно ежедневно собирать данные в течение 1 часа (10 часов * 10%). Причем данные собираются не в течение 1 часа подряд, а по 6 минут в течение каждого часа планируемого графика работы магазина (6 минут * 10 часов, в течение которых делается наблюдение = 1 час наблюдений в день).

Если при фиксации траффика ввести дополнительные признаки потенциальных покупателей, проходящих мимо магазина, например, возраст и пол, то можно составить достаточно информативную картину потенциальной целевой аудитории данной точки.

Статистика показывает, что при открытии торговой точки, не использующей массированную рекламную компанию для привлечения покупателей, траффик магазина составляет 1-1,5% от зафиксированного в ходе наблюдения потока людей.

В настоящее время для фиксации траффика и построения аналитических таблиц потенциальных покупателей в различных разрезах используются обезличенные данные (big data), предоставляемые операторами сотовой связи, основанные на информации об активности абонентов сотовой связи вблизи конкретных базовых станций.

Конкурентная среда.

В зависимости от места размещения объекта, наличие конкурентов может оказать как положительный так и отрицательный эффект. К примеру, наличие в торговом центре магазинов  популярных брендов повышает уровень конкуренции в ТЦ, но привлекает внимание большего количества покупателей и увеличивает трафик. В то же время, расположенные в спальном районе крупные продуктовые магазины сокращают рентабельность деятельности друг друга.

Для количественного анализа конкуренции рассчитывается показатель насыщенности торговой недвижимости в квадратных метрах на 1 000 жителей. В России для городов с населением свыше 1 млн человек значение данного показателя находится в пределах 420 -670 кв.м., для городов с населением 300 000 – 700 000 жителей – 130 – 300 кв.м. Расчет данного показателя позволит определить насыщенность рынка на ограниченном участке пространства, возможные объемы спроса и доходы бизнеса.

Методы, используемые при оценке потенциала новой торговой точки

Задачей оценки потенциала новой торговой точки является определение ее потенциальной выручки, зависящей от расчетных показателей покупательского траффика и суммы покупок (величины среднего чека).

Метод финансового анализа.

Данный метод предполагает расчет доходности торгового помещения, исходя из соотношения выручки и затрат по объекту. Планируемый уровень дохода торговой точки определяется на основе планируемого количества чеков за расчетный период, а также расчетного размера среднего чека. Оба показателя высчитываются по данным аналогичных точек сети с исключением пиковых показателей.

Например, сетевая компания рассматривает возможность открытия супермаркетов (Магазин «А» и Магазин «Б») в двух разных локациях.

Пример использования метода финансового анализа

 

Магазин «А»

Магазин «Б»

Расходы, тыс. руб.

3 270

3 502

Аренда, тыс. руб.

500

800

Коммунальные платежи, тыс. руб.

15

23

Расходы на персонал, тыс. руб.

45

70

Расходы на прочее обслуживание объекта, тыс. руб.

10

17

Расходы на товар, тыс. руб.

2 700

2 592

Доходы (средний чек * количество чеков), тыс. руб.

4 500

4 320

Средний чек, руб.

300

270

Количество чеков, тыс. шт.

15

16

Итого показатель магазина, тыс. руб.

1 230

818

Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что оба магазины будут прибыльны, но предпочтительнее открытие Магазина «А». Для повышения доходности Магазина «Б» целесообразно обсудить с владельцем помещения снижение арендной платы.

Метод контрольного чек-листа.

Проводится анализ соответствия потенциальных торговых точек установленным параметрам, которые могут быть ранжированы в зависимости от их важности для компании. На основе экспертной оценки менеджеры компании определяют соответствие выбранного объекта установленным требованиям.

Пример

Компания планирует открыть в торговом центре магазин брендовой одежды.

Установленные параметры магазина

Параметр

Вес параметра (важность)

Оценка параметра конкретной локации

Расположение в ТЦ (предпочтителен 1 этаж)

5

Расположение ниже первого этажа: баллы 1-2

Расположение выше первого этажа: баллы 3-4

Расположение на первом этаже: 5 баллов

Площадь (оптимально – 500 кв. м.)

4

Площадь 200 – 400 кв. м.: баллы 1-2

Площадь 700 – 900 кв. м.: баллы 3-4

Площадь 450 – 650 кв. м.: 5 баллов

Конкурентная среда (предпочтительно отсутствие прямых конкурентов в ТЦ)

3

Высокая конкуренция: 1-2

Низкая конкуренция: 3-4

Отсутствие конкурентов: 5

Форма помещения (предпочтительна прямоугольная форма без колонн)

2

Непрямоугольная форма: 1-2

Прямоугольная форма с колоннами: 3-4

Прямоугольная форма без колонн: 5

Наличие витринного окна (желательно)

1

Отсутствие окна: 0

Наличие окна: 1

 

Контрольный чек-лист при выборе локации торговой точки

Характеристика / диапазон баллов

Вес параметра

Локация «А»

Локация «Б»

Балл

Итог

Балл

Итог

Расположение в ТЦ

5

5

25

3

15

Площадь

4

2

8

4

16

Конкурентная среда

3

1

3

2

6

Форма помещения

2

2

4

1

2

Наличие витринного окна / 0-1

1

1

1

Итого

   

41

 

39

Локация «А» выигрывает в основном за счет расположения на 1 этаже ТЦ, а также большего соответствия конфигурации помещения желаемым параметрам.

Аналоговый метод.

Предполагает планирование показателей торговой точки на основе данных магазина той же сети или магазинов конкурентов, имеющих как можно более сопоставимые параметры с планируемой торговой точкой (площадь, ассортимент, транспортная доступность и т.п.).

Пример

Компания планирует открыть Магазин «Б» в торговом центре, при этом имеет Магазин «А» в схожем по характеристикам торговом центре того же района. Дневная выручка с 1 кв. м. Магазина «А» составляет 500 руб. с кв.м.

 Пример расчета выручки планируемого магазина аналоговым методом

Показатель

Магазин «А»

(действующий)

Выручка, руб. в день с 1 кв.м.

500

Площадь, кв.м.

300

370

Выручка тыс. руб./день

150

185

Таким образом, компания при открытии Магазина «Б» планирует получать выручку в объеме 1 850 тыс.  руб. в день при аналогичном с магазином «А» ассортиментом и уровнем затрат.

Гравитационная модель Хаффа

Метод, активно используемый в геомаркетинге, основан на предположении, что увеличение площади магазина положительно влияет на предпочтения покупателей, а увеличение времени на дорогу до него – негативно. Исходя из практики, данный метод наиболее востребован при строительстве торговых центров и менее применим для магазинов «у дома», работающих на «проходящем» траффике. Для анализа потенциала локации проводятся исследования чувствительности покупателей к расстоянию до торговой точки (наиболее распространенный способ – регрессия на основе анкетных данных покупателей). Чувствительность покупателей к расстоянию зависит от категории товаров: для одежды и обуви принят показатель 2,72, для продуктов питания – 1,36, для мебели – 3,19, для парфюмерии – 1,98.

На основе данных о площади потенциальной торговой точки, а также точек конкурентов, времени в пути до потенциальной локации и чувствительности покупателей к расстоянию до торговой точки определяют вероятность посещения покупателем потенциальной торговой точки. Данный показатель позволяет определить потенциальную долю нового магазина на рынке и спрогнозировать финансовые показатели торговой точки. Чем выше данный показатель, тем лучше конкурентная позиция у торговой точки и выше вероятность высокого трафика в магазине.

Вероятность посещения покупателем магазина  определяется по формуле:

где

S– торговая площадь магазина;

Tij – время нахождения в пути покупателей;

λ – чувствительность покупателей к расстоянию;

– количество магазинов-конкурентов.

Пример

Согласно внутренней политике торговой сети магазин открывается в планируемой локации в случае, если вероятность его посещения покупателем составляет не менее 25%.

В таблице приведен пример расчета вероятности посещения Магазина «А» в торговом центре при наличии конкурентов.

Площадь Магазина «А», кв. м.

300

Площадь магазинов-конкурентов, кв. м.

Магазин «Б»

250

Магазин «В»

370

Магазин «Г»

500

Магазин «Д»

260

Чувствительность покупателей к расстоянию

                                                                                                                  2,72

Время в пути, мин.

30

Вероятность посещения Магазина «А»

21,74%

Так как вероятность посещения планируемого магазина покупателем ниже целевого ориентира (25%), сеть отказывается от планов открыть магазин в данной локации.

Как видно из приведенных в данном материале примеров, при выборе локации торговой точки необходимо учитывать множество факторов. Неправильный выбор локации магазина может привести к дополнительным затратам на его развитие или к закрытию торговой точки. В текущей экономической ситуации цена такого рода ошибки существенно возрастает. Поэтому при открытии новых торговых точек оптимальным будет использование комбинации рассмотренных методов оценки локации.

Ко всем публикациям

Содержание

1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

1. Работающие на дистрибьютора (дилера). Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации. Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки. Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада. 2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

В зависимости от каналов работы:

1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров. 2.  Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение. 3.  HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты. Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.

Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

Они могут представлять:

1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями. — алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.

2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки. 3. Игрушки. Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми.

4. Строительные материалы

5. Табачная продукция

6. Электротовары И многое другое.

2. Шаги торгового представителя — изучение товара и информационных материалов

Компания производитель как правило проводит вводный тренинг для новичков, на котором вновь принятые сотрудника изучают основы продаж, отрабатывают визиты и изучают продвигаемый товар.

3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа

Планирование визита делиться на 2 этапа:

1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы) И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это. При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.

2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении. Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.

4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов

Счат

1 Шаг. Собрание

2 Шаг. Подготовка к визиту

На этом этапе важно сформулировать цель визита, необходимые инструменты и информации для визита в торговую точку. Информацией для визита является: — название клиента — адрес — контактное лицо — категория клиента (А, В, С) — какое количество визитов в точку в неделю/месяц — какие договоренности были на предыдущих визитах. Цели формируются в зависимости от установленных задач компанией. Закуп определенного количества товара, участие в промо-акции, формирование лояльности к товару, бренду, увеличение объема продаж на 5 упаковок (постановка целей должна соответствовать SMART – подробного об этом можно прочитать в статье «Продуктивный визит — подготовка за 6 шагов») Инструменты для визита могут быть образцы товара, рекламные проспекты, шефлтокеры, информационные каталоги, прайс и другие.

3 Шаг. Приветствие

4 Шаг. Представление себя и компании

5 Шаг. Выясняем ЛПР

Определяем лицо принимающее решение. С ним мы будем разговаривать по вопросу закупа товара – предварительного заказа. А также для решения поставленных целей на визит.

6 Шаг. Согласование тай-минга беседы.

После представления спросите у клиента удобно ли ему будет с вами пообщаться. Можно это сделать так «Могли бы вы уделить мне 10 минут у меня есть интересное для вас предложение», «У вас есть 10-15 минут для беседы со мной?»

7 Шаг. Осмотр торговой точки.

8 Шаг. Визит к ЛПР

Если у лица принимающего решение отдельный кабинет, не лишним будет спросить «разрешение войти». «Тамара Ивановна, разрешите войти?».

9 Шаг. Тема встречи

10 Шаг. «Small Tail»

Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.

11 Шаг. Беседа с лицом принимающим решение

12 Шаг. Оформление заявки, завершение визита

Оформление заявки. Завершение сделки. После согласования заказа – оформляем и отправляем заявку в офис.

13 Шаг. Мерчендайзинг

Проводим мерчендайзинг — размешаем товар согласно планограмме, если она имеется. На данном этапе важно создать все условия, чтобы потребитель увидел ваш товар и захотел его купить.

14 Шаг. Анализ визита

Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.

15 Шаг. Контроль поставки товара и дебиторской задолженности

Заключение

В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат.  Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми. В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов» До новых встреч!

Как начать бизнес с нуля Организация продажи товаров и услуг

Вы наверняка встречали на улицах своего города магазины обоев, электроинструментов, стройматериалов, окон, дверей, продуктов и т.д. Всё это и есть розничные торговые точки по продаже определённых групп товаров. Давайте рассмотрим суть и особенности организации розничной торговли, а также её плюсы и минусы.

Суть розничной торговли товарами

Покупателя надо где-то «поймать». Кто-то ловит его у экрана телевизора, демонстрируя там навязчивую рекламу какой-то ерунды, а кто-то – на улицах города, открывая розничные торговые точки. Людям свойственно в течение дня перемещаться по городу: на работу, в детский сад, в магазин за продуктами, в спортзал, на свидание и т.д.

Вот торопится человек в аптеку купить тёще лекарство от прыщей на заднице. И тут бац – на пути к аптеке стоит рыболовный магазин! Дрожащей рукой он открывает дверь, входит и видит спиннинг – точно такой же, как был у него до прошлого воскресенья, пока тесть не уронил его в воду, находясь над самой глубокой точкой озера. «Кстати, – вспоминает человек, – надо купить бананы и отвезти тестю в больницу! Так получилось, что во время броска блесна отрикошетила от воды и попала тестю прямо в голову. В результате, тот потерял сознание и уронил спиннинг в воду. Теперь нет спиннинга, но есть сотрясение мозга у тестя!»

В общем, человек видит спиннинг и молниеносно принимает решение о его покупке, напрочь забыв о тёщиной прыщавой проблеме. А виной всему магазин, оказавшийся на пути к аптеке.

Из вышесказанного можно сделать следующую формулировку:

Суть розничной торговли сводится к пассивному ожиданию покупателя, сидя в тёплом магазине и ковыряясь указательным пальцем в носу.

Вы просто расставляете по городу «сети» в виде магазинов и «отлавливаете» своих покупателей. Удобно, но дорого. Ибо магазин надо содержать, наполнять товарным ассортиментом и избавлять от бестолковых продавцов, которым плевать на вас и ваш бизнес. В общем, здесь есть свои особенности. Вот о них давайте и поговорим.

Особенности осуществления розничной торговли

Планируя заняться розничной торговлей, обратите внимание на следующие особенности данного способа продаж:

  • Месторасположение магазинов. Торговая точка должна быть расположена не только в людном месте, но и в соответствующем районе. Если товары ориентированы на богатых покупателей, то и магазин надо открывать в престижном районе. Также вход в розничную торговую точку должен хорошо просматриваться и выходить на центральную улицу. В общем, удачное месторасположение способно обеспечить высокий поток покупателей в магазин, а значит и большие объёмы продаж.
  • Заметная вывеска и яркая витрина. Стильная, бросающаяся в глаза вывеска – это самый мощный рекламный инструмент. Не пожалейте на неё денег! Поверьте, эти вложения окупятся многократно. Также, если витрина вашего магазина выходит на центральную улицу, то уделите особое внимание её оформлению. Покупатель, он как мотылёк, летит на яркие огни вывесок и витрин.
  • Толковые продавцы. Уделите особое внимание подготовке и мотивации персонала. Многие предприниматели допускают грубую ошибку, экономя на продавцах. Они рассуждают приблизительно так: «Мой магазин расположен в центре, вывеска и витрина имеют идеальное оформление, проведена мощнейшая рекламная компания. Да с такими преимуществами в нём даже обезьянка сможет успешно торговать!» У меня есть целый список магазинов, в которые я по возможности стараюсь не заходить. Среди них много стильных и раскрученных. Но все их объединяет одно – бестолковые продавцы. Поймите, приверженцев «советского мазохизма» с каждым годом становится всё меньше. Люди хотят в магазине не только купить товар, но и получить качественную компетентную консультацию, почувствовать к себе уважительное и внимательное отношение, а также выйти из магазина не только с покупкой, но и с хорошим настроением. Всё это способны обеспечить только профессиональные мотивированные на результат продавцы.
  • Широкий товарный ассортимент. Помните фразу Юрия Никулина из фильма «Бриллиантовая рука», когда в универмаге рассматривая статуэтку Пегаса, он спросил у продавца: «А у вас нет точно такой же лошади, но без крыльев?» Тогда, в советские времена, можно было небрежно ответить: «Нет!» Современный же покупатель ценит наличие в магазине широкого ассортимента товаров. У вас на прилавках должны находиться не только ходовые, но и менее востребованные товары. Психология покупателя устроена так, что за покупками он отправляется вначале туда, где самый большой выбор. Хотите, чтобы ваш магазин был первым в списке? Обеспечьте широкий товарный ассортимент, и будет вам счастье!
  • Эффективная рекламная компания. Деятельность не всех торговых точек основана только на привлечении прохожих с улицы, некоторым магазинам надо как-то заявить о себе – сделать так, чтобы о них узнали жители всего города. Для этого проводится масштабная рекламная компания с использованием различных видов рекламы. Многие почему-то думают, что эффективность рекламной компании напрямую зависит от количества потраченных на неё денег. На самом деле это не так. Запомните: Эффективность рекламы зависит от качества её попадания в целевую аудиторию. Можно поставить человека у выхода из метро раздавать всем подряд листовки, рекламирующие магазин музыкальных инструментов, а можно отправиться на городской музыкальный конкурс, и там раздать эти листовки всем музыкальным коллективам, принимающим в нём участие. Думаю, все догадались, где будет выше процент попадания в целевую аудиторию. Причём, обратите внимание – расходы на рекламу в обоих случаях практически одинаковые, а эффективность рекламы будет отличаться в разы. Здесь напрашивается такой вывод: Проводить рекламную компанию магазина следует не только с полным кошельком, но и с включенным мозгом!
  • Наличие всех необходимых разрешений. Магазины осуществляют розничную торговлю в нежилых помещениях. Также многие выкупают квартиры на первых этажах, переводят их в нежилое помещение, делают отдельный вход с центральной улицы и открывают в них магазины. Понятно, что для этого требуется получить все необходимые разрешения. Кроме того, продажа некоторых товаров разрешена только при наличии сертификатов качества и прочей разрешительной документации. В общем, не получится просто взять в аренду торговую точку и начать в ней торговать любыми товарами. Вначале следует разобраться с законодательной базой по вашему виду деятельности, получить все необходимые разрешения и только после этого ставить у входа индейца с копьём, который своим боевым кличем будет зазывать покупателей в ваш магазин.
  • Ощутимые постоянные расходы. Вы можете «забить» на рекламу, на обучение продавцов, на оформление вывески и витрины, на закупку широкого ассортимента товаров, но вы никуда не денетесь от расходов на аренду помещения, оплату коммунальных платежей, заработную плату продавцов, получение разрешений от контролирующих органов и т.д. Всё это постоянные и неизбежные расходы, которые больно бьют по карману, особенно когда торговля не идёт, и покупателей нет.

Плюсы и минусы розничной торговли

Розничная торговля это способ продажи товаров, который имеет свои плюсы и минусы. Давайте рассмотрим самые существенные достоинства и недостатки реализации товаров в розницу.

Достоинства розничной торговли

  1. 1. Не надо активно искать покупателей. Работа большинства магазинов построена по принципу пассивного ожидания. Продавец не бегает с обрезом по улицам и не загоняет выстрелами в воздух потенциальных покупателей в свой магазин. Он просто тихонько сидит и ждёт, когда клиент сам придёт к нему тратить свои деньги. Честно говоря, данный пункт можно условно отнести к плюсам розничной торговли. Из собственного опыта могу сказать, что активная беготня по улицам куда веселее и интереснее пассивного ожидания чуда с указательным пальцем в носу. Но здесь всё индивидуально. Одним нравится бегать, а другим – ждать. Также многое зависит от плотности наплыва покупателей. У продавцов некоторых магазинов иногда даже нет времени сходить пообедать, а о пассивном ковырянии в носу они даже не мечтают. В общем, здесь тоже бывает жарко.
  2. 2. Есть прямой контакт с конечным покупателем. У продавца розничного магазина есть уникальная возможность пообщаться с покупателем. Я считаю это основным козырем, умелое использование которого способно обеспечить успех многим торговым точкам. Профессиональный продавец-консультант розничного магазина, в процессе общения с покупателем способен выяснить главное – какую проблему испытывает клиент, а затем предложить наилучшее решение этой проблемы. Также у продавца есть возможность рассказать о преимуществах своего товара, и подтолкнуть клиента к осуществлению покупки. Друзья, не упускайте такую замечательную возможность! Всегда общайтесь с покупателями в своих магазинах. Главное – делайте это ненавязчиво и компетентно.
  3. 3. Покупатель получит товар сразу же после оплаты. Ещё одним преимуществом розничной торговли является то, что покупателю не надо ждать, когда привезут или изготовят тот товар, за который он заплатил деньги. Всё происходит оперативно и на месте: оплатил счёт на кассе, и тут же получил товар. Такая схема привлекает покупателей своей высокой скоростью проведения сделки.
  4. 4. «Розница» чаще всего делает самую высокую наценку. Объясняется это двумя факторами: возможностью продавать товары поштучно и осуществлением продаж конечным потребителям. Для сравнения, в оптовой торговле существует ограничение на минимальный объём продаж, а в качестве клиентов, как правило, выступают посредники. Часто этими посредниками являются именно розничные магазины. Если оптовик делает небольшую наценку и зарабатывает только на объёме, то розница делает максимальную наценку и зарабатывает на конечном потребителе, а крупные торговые сети умудряются ещё и дополнительно зарабатывать на объёмах продаж.

Недостатки розничной торговли

  1. 1. Магазин – это дорогое удовольствие. С нуля его не открыть – здесь нужны вложения, причём, немалые. Из наиболее существенных расходов можно выделить такие: закупка товарного ассортимента, оплата аренды (если помещение находится в центре, то может потребоваться внушительная сумма), расходы на рекламу, выплата зарплаты персоналу. Я уже молчу о торговом оборудовании, получении разрешений от контролирующих органов, обучении продавцов и т.д. В общем, открыть полноценную розничную торговую точку без стартового капитала не получится.
  2. 2. Каждому покупателю надо уделить время. Это ведёт к снижению КПД персонала при работе с дешёвыми товарами. Например, имеем две кассы в супермаркете. На одной кассе покупатель пробивает чек на 10 единиц дорогостоящего товара, а на другой – на 10 единиц дешёвого ширпотреба. Оба кассира тратят одинаковое количество времени на обслуживание своих клиентов. Однако чек VIP-клиента во много раз больше чека любителя ширпотреба. Соответственно и доход магазина по обоим чекам отличается в разы. А времени потрачено одинаковое количество. Вот такой парадокс, друзья.
  3. 3. Бизнес привязан к конкретному месту. Магазин нельзя погрузить в машину и перевезти в другой город или в другую страну. Если предприниматель вдруг захочет переехать из Задрищенска в большой город с трамваями, то он будет вынужден продать свой бизнес или нанять управляющего. Второй вариант не самый удачный, так как деятельность управляющего надо контролировать, а эффективно это делать из другого города не получится.
  4. 4. Зависимость от капризов арендодателей (если магазин арендованный). Магазин является основным рекламируемым объектом. Покупатель ориентируется именно на его вывеску, сверкающую витрину и товары, а не на того лысого мужика, на бейджике которого написано «директор». И нет проблем, если данная недвижимость является вашей собственностью. Но не все могут себе позволить такую роскошь, чаще магазины просто арендуют – так дешевле. Кстати, много интересного об особенностях аренды нежилых помещений можно узнать из этой публикации. Всем настоятельно рекомендую с ней ознакомиться. Итак, представьте, что вы арендуете торговую точку на протяжении года. Вкладываетесь в её рекламу, постепенно у вас появляются постоянные покупатели. Все горожане уже знают, что самый широкий выбор средств от запора продаётся у вас. И тут завистливый арендодатель, страдающий хроническим поносом, поднимает вам стоимость аренды на 30%. Что делать? Было бы легче найти с ним общие точки соприкосновения, если бы он страдал запорами. А здесь как быть? Арендовать другой магазин? Но тогда придётся начинать всё с нуля, а это чревато падением уровня продаж и дополнительными расходами. Ведь розничная торговля серьёзно завязана именно на конкретном магазине, расположенном по конкретному адресу. Вот и приходится предпринимателю смену помещения рассматривать в самую последнюю очередь, когда не удаётся прийти к компромиссу с жадным арендодателем. Кстати, увеличение стоимости аренды – это ещё не самый худший вариант. Иногда арендодатель просто отказывается дальше продлевать договор аренды, и просит выехать из помещения после окончания срока действия договора. Вот такие реалии.

Итак, друзья, мы с вами рассмотрели основные тонкости организации и осуществления розничной торговли. Теперь вы знаете, в чём заключается суть данного способа продажи товаров, а также его плюсы и минусы. Дальше мы поговорим об открытии пунктов приёма заказов на оказание услуг.

Наши группы:

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий