Как правильно написать бизнес-план: пошаговая инструкция для чайников

Перед открытием собственного бизнеса важно составить грамотный бизнес-план. Если самостоятельно сделать это не получается, пользуются уже наработанными методиками, перенимая опыт более крупных компаний. Но о структуре и информативности документа стоит узнать подробнее.

Содержание

Выбор идеи

Бизнес-план является результатом планирования в экономике. Он позволяет потенциальному инвестору ответить на вопрос о том, стоит ли инвестиционный бизнес проект вложенных средств.

Благодаря бизнес-плану у человека, вложившего в дело (торговля, сфера услуг, образование) средства, появляется достоверная информация о том, сколько денег нужно для реализации, каковы сроки, чего удастся достичь по завершению проекта.

При составлении документа важно опираться на идею, которую можно осуществить с наибольшей для себя выгодой. Она должна быть:

• Уникальной. Под уникальностью понимается не изобретение велосипеда, а умение применить навыки его сборки в новых условиях. Например, если в городе еще нет ни одной автомойки самообслуживания, но такая услуга пользуется спросом, то открыв соответствующее заведение, индивидуальный предприниматель займет совершенно новую для конкретного рынка нишу. Идея об открытии автомойки в данном случае будет оригинальной.
• Реальной. Идея должна быть реальной. Например, можно мечтать о создании космического корабля, но открыть свой собственный теннисный корт для среднестатистического предпринимателя куда реальнее, чем космопорт или завод по производству деталей для ракет.
• Востребованной. Если предприниматель, планирует открыть магазин по продаже конфет в районе, где уже есть 2-3 аналогичные точки реализации, то велика вероятность, что его заведение большим спросом пользоваться не будет. Возможно, стоит перенести магазин в другой район.

На реализацию идеи нужны деньги. Финансовая часть самая важная в плане. Если потенциальные расходы на реализацию задумки превысят те, что заложены при планировании, бизнес можно признать убыточным еще до открытия.

Принятие решения о реализации и исследование рынка

Перед воплощением в жизнь бизнес идеи в соответствии с инструкцией, разработанной опытными предпринимателями, принимают решение о необходимости исследовать рынок. Бизнесмену необходимо:

• изучить состояние рынка, его конъюнктуру, популярные тенденции, емкость и реакцию на появление новых товаров в выбранной нише;
• узнать о доле крупных компаний на рынке, их перспективах и возможностях;
• определить целевой сегмент и уровень спроса;
• выяснить, какой уровень цен, будет ли прибыль, что является нормой для выбранной ниши на рынке;
• есть ли свободные ниши для ведения бизнеса.

Важно! Крайне важно выявить сильные и слабые стороны конкурентов. Конкретная и понятная идея (цель) поможет уменьшить траты и сберечь время, выбрав наиболее эффективные методы исследования рынка.

Составление бизнес-плана самостоятельно

Бизнес-план можно составить, руководствуясь популярными и хорошо зарекомендовавшими себя технологиями. При этом схем, по которым он может составляться несколько.

UNIDO

Разработана в 1978 г. организацией по промышленному развитию при ООН. Согласно этой методике, бизнес-план должен состоять из таких разделов, как:

• резюме;
• идеи с подробным ее описанием (условия для реализации, описание нового товара, опыта, рынка сбыта, потребителей, конкурентов, сильных и слабых сторон предпринимателя);
• маркетинговый план с заявленной в нем целью, стратегией и заложенным финансовым обеспечением;
• производственный план;
• план организации бизнеса (указывается, кто и чем занимается, каковы трудовые ресурсы);
• финансовый план;
• приложения.

Разрабатывают план в 4 этапа. Отталкиваясь от стратегии, формируют миссию, цель позволяет уточнить показатели. Вся компания оценивается по тому, какими продуктами она планирует торговать на рынке.

ТАСИС

Бизнес-план состоит из 13 конкретизированных разделов, например, рынок, продукция, поставщики, материалы.

ЕБРР

Такой схеме следует Европейский банк реконструкции и развития. Помимо стандартных пунктов в бизнес-план включают также и меморандум о конфиденциальности.

KPMG

План состоит из 8 разделов, один из которых посвящен стратегии рекламы и продвижения. Отдельный раздел выделен под анализ рынка.

Ernst&Young

В документе 10 разделов. Выполняя его, потребуется описать компанию, проанализировать рынок, определить маркетинговую стратегию, рынки сбыта, как и кем будет вестись производство продукции.

Важно! В России бизнес-план составляют, руководствуясь методическими рекомендациями, отличными от европейских. Многие инвесторы самостоятельно определяют структуру и требования, которые они предъявляют к этому документу.

При самостоятельном формировании разделов бизнес-плана главное не забыть о том, что чем подробнее будут расписаны все действия предпринимателя, тем проще будет реализовать возникшую идею. Желательно заносить в план каждую мелочь, на покупку которой будут выделены средства, вплоть до канцелярских принадлежностей и средств для уборки помещения. Только в этом случае после реализации его не останется неиспользованных средств или долгов.

Структура бизнес-плана

Простейший план должен состоять из 6-9 разделов, обязательно выделение финансовой и производственной части. Наполняемость конкретного документа информацией будет зависеть от предпринимателя и видов производства, которыми он планирует заниматься.

Резюме

Резюме определяет суть бизнес-плана, это один из самых важных разделов, содержащий:

• Название проекта и выбранную организационную форму. В этом пункте указывают, как называется организация, где она находится, кем является в организационно-правовом плане — ООО, ЗАО, ИП. Если есть уставной капитал, указывают его величину за последний год, а также перечисляют количество работников, прописывают номер лицевого счета, отмечают важные адреса и телефоны.
• Описание бизнес идеи. Этот пункт содержит сведения о том, чем планирует начать заниматься предприниматель. В нем указывают, займет ли он уже существующую нишу на рынке или откроет бизнес с нуля, выйдя на рынок с оригинальной идеей. Обязательно отмечают в макете цели, которые преследует предприниматель при открытии своего дела.
• Описание организации. Здесь нужно написать, чем занимается организация, каково выбранное ею направление, масштабы предприятия — сколько произведено продукции, каков доход получает организация, что запланировано выполнить в ближайшее время.
• Сведения о квалификации работников, от которых зависит производственный процесс. Эта часть плана помогает понять, достаточно ли имеющиеся на предприятии кадры квалифицированы для реализации идеи.
• Краткое описание выбранной сферы деятельности. В 2-3 предложениях рассказывают об отрасли промышленности, выбранной в качестве направления для реализации идеи.

Также в резюме кратко включают информацию о преимуществах конкретного бизнеса, подходящих госпрограммах, инвестициях, имуществе физлица (если предприниматель является ИП), разрешительных документах и финансовой эффективности плана, рисках.

Важно! Документ должен начинаться с резюме, но составлять его лучше после того, как удалось оформить другие пункты бизнес плана. Это помогает выявить слабые его стороны и подготовить меры по их устранению.

Описание предприятия

В этом разделе следует писать:

• что именно представляет из себя будущий бизнес (кофейня, типография, ателье);
• где будет располагаться офис или основное производство (спальный район, центр города, окраина города, оживленная магистраль);
• сколько клиентов или заказов в день, месяц, год планируется принять, выполнить (кофейню в день посетят 200 человек, за месяц будет выполнено 5 крупных заказов);
• кто является инвестором, где взять средства на реализацию плана (субсидия, кредит);
• сколько планируется инвестировать в бизнес (150 тыс. рублей);
• куда уйдут средства (аренда, покупка оборудования, реклама).

При оформлении пункта обязательно указывают адрес помещения, на базе которого будет существовать бизнес и его статус — арендованное или приобретенное в собственность.

Описание услуг

В этом разделе бизнесмен обязан указать, чем конкретно будет заниматься его предприятие, какие услуги или товары производить, на чем основано построение бизнеса.

Например, кофейня может предоставлять клиентам:

• возможность выпить кофе или чай в помещении;
• приобрести выпечку домашнего производства;
• кофе на вынос.

Также в кофейне могут торговать всякой мелочью, вроде определенного вида сладостей, доставлять продукцию на дом по заявке.

Анализ рынка

Здесь предприниматель описывает, сколько подобных предприятий действует в районе, городе, стране, какими преимуществами они обладают, каковы их недостатки.

Знание того, чем занимаются конкуренты — основа любого успешного предприятия. Совсем не обязательно изобретать что-то новое, достаточно перенять опыт тех, кто уже работает в выбранной сфере, улучшив имеющиеся идеи и наработки и подойдя к их реализации с совершенно новой стороны.

Внимание! Если точно опознать слабые места в деятельности конкурентов, получится сделать прибыльное предприятие, на которое сразу обратят внимание клиенты.

Организационный план

Эту часть посвящают описанию участников проекта, являющихся партнерами его организатора. Обязательно описывают структуру (построить модель), следуя которой, партнеры смогут наиболее эффективно взаимодействовать друг с другом и в конечном итоге добиться поставленной цели. Она может быть линейной, функциональной или линейно-функциональной, любой из существующих и подходящих для реализации идеи.

Главное — это решение ею таких задач, как:

• установление связи между отделами и конкретными работниками;
• создание условий, благоприятствующих производству продукции, услуг;
• развитие предприятия.

В организационной части также описывают штат сотрудников, отмечая профиль специалистов, задействованных в важных областях, их опыт, квалификацию, образование. Отдельное внимание уделяют описанию управленческой команды.

Финансовый план

Это одна из самых важных частей. В ней отражены все расходы и доходы, которые планирует получить предприятие. Финансовый раздел в плане составляют после составления маркетингового и производственного плана. В этом случае предприниматель будет точно знать, сколько средств ему потребуется для открытия собственного бизнеса, сможет посчитать доходы и расходы.

В финансовом разделе бизнес-плана перечисляют все расходы на предприятие и планируемый уровень дохода от каждого вида услуг, которые предприниматель сумел придумать.

Производственный план

Реализация бизнес-плана почти никогда не обходится без производственных затрат (просчитать их достаточно просто). Их включают в отдельный раздел, перечисляя, что конкретно и на каком этапе потребуется предприятию. Для открытия кофейни необходимо, как пример, брать в расчет:

• помещение;
• оборудование для приготовления кофе;
• столовые приборы, одноразовые стаканчики;
• мебель.

Также потребуется рассчитать, сколько мебели и оборудования нужно для туалетной комнаты, количество персонала. В содержании производственного плана не указывают стоимость, а лишь наименование прибора, оборудования, должности, количество, вещей и людей, в которых нуждается организация. Например, отмечают, сколько работников планируется нанять, какие работы будут выполнены в процессе подготовки к открытию предприятия.

План маркетинга и продаж

Если предприниматель не позаботился о рекламе, об его предприятии узнают еще не скоро. В бизнес-план закладывают средства на оповещение потенциальных клиентов о грядущем открытии бизнеса. В маркетинговой части прописывают, как именно будет производиться подобное оповещение, кто будет создавать рекламу:

• через соцсети;
• посредством привлечения к делу печатных СМИ;
• путем изготовления и раздачи визиток.

Также бизнесмен обязан описать, как именно он планирует осуществлять продажи, вести бизнес, например, торговать через интернет, лично доставлять товар покупателю, предоставлять услуги на месте в специально купленном или арендованном помещении.

Оценка риска и страхование

Перед тем, как создать и запустить проект обязательно оценивают риск, а значит, закладывают в бизнес-план средства на покрытие внезапно возникших расходов, страхуя себя от неприятных неожиданностей. Так, если речь идет о кофейне, то нужно учитывать, что летом люди реже покупают кофе, чем зимой, количество клиентов может уменьшиться. Некоторые поставщики могут отказать в продаже товара по прежним ценам, состав и наполнение штата работников может измениться.

Не получится учесть все риски, но заложить страхующие бизнес средства в образец бизнес плана предприниматель обязан. Это поможет пережить тяжелые времена.

Реализация замысла

После составления и перепроверки бизнес-плана приступают к его реализации:

• презентуют проект партнерам;
• арендуют или строят помещение;
• оформляют документы;
• оповещают клиентов об открытии бизнеса;
• закупают оборудование;
• нанимают персонал.

Внимание! Несколько из представленных пунктов можно совмещать, например, закупая оборудование и одновременно занимаясь поиском персонала.

От момента написания плана и до открытия предприятия проходит от нескольких недель до нескольких месяцев и даже лет. Все зависит от рынка, наличия доступных средств и востребованности услуги, которую бизнесмен готов оказать.

Бизнес план помогает успешно вести бизнес, избегая распространенных рисков. Благодаря ему у начинающего предпринимателя появляется не просто эфемерная идея, а четкая инструкция, действуя в соответствии с которой, он выходит на определенный уровень дохода.

Последнее обновление – 9 июля 2020 в 13:59

1-й шаг к успеху! Прекращаем творить себе бедность. Бизнес. Интернет. Финансы ПЕРЕЙТИ канал Твой 1-й>миллион в телеграмм

Хорошо продуманный бизнес-план является предшественником успешного бизнеса. Поэтому прежде чем начать свое дело нужно понять, как составить бизнес-план правильно и что нужно учесть при составлении бизнес-плана.

Особенно это актуально в случае, когда вы нуждаетесь в инвесторе или кредите. Ваше дело должно заинтересовать спонсора, чтобы он вложил свои деньги в проект. Также при составлении бизнес-плана, вы сами начнете лучше понимать особенности затеваемого бизнеса и учтете различные тонкости.

Если у вас много денег и мало времени, можно заказать бизнес-план у специалистов. Однако далеко не у всех есть такие возможности, да и тонкости нового дела лучше изучать самому, поэтому попробуем разобраться, как составить бизнес-план самостоятельно.

Для начала поставьте себя на место потенциального инвестора и попробуйте представить, каким должен быть бизнес-план? Само собой, документ должен быть понятным, читабельным и логичным, иначе он никогда не заинтересует спонсора. Также бизнес-план должен быть очень подробным, чтобы при прочтении не возникали вопросы.

При составлении бизнес-плана не забудьте и про оглавление: инвестора, скорее всего, будут интересовать только отдельные разделы, да вы и сами лучше будете ориентироваться в документе. Кроме того, используйте в бизнес-плане таблицы, графики для представления различных статистических данных – они будут лучше восприниматься именно в таком формате.

Разделы бизнес-плана

Остановимся подробнее на том, как составить бизнес-план с нуля, и какие в нем должны присутствовать разделы, чтобы он был максимально подробным:

1. Резюме должно быть достаточно кратким и занимать не более 2-3 страниц. В резюме бизнес-плана нужно уделить внимание сути бизнеса, которым вы хотите заняться, здесь не должно быть лишних подробностей, для этого есть другие разделы. Ни в коем случае здесь не должен быть бессмысленный текст, все должно быть максимально четко и конкретно, ведь именно этот раздел будет прочтен инвестором. Здесь стоит указать, откуда вы собираетесь брать деньги, какую сумму и в какие сроки вы вернете кредит без особых подробностей.
2. Характеристики предприятия. В этом разделе стоит рассказать о вашей фирме: что за фирма, какая у нее организационно-правовая форма (например, ИП или ООО), кадровый состав фирмы, какой деятельностью занимается фирма, и ее положение на рынке товаров или услуг.
3. Описание продукции или услуг. Данный раздел бизнес-плана посвящается подробному описанию вашей продукции или услуги, т.е. ее название и особенности, насколько высок уровень конкуренции и какие аспекты окажут влияние на формирование цены. Не забудьте и про контроль качества продукции и предоставляемых гарантиях на нее.
4. Анализ рынка – раздел, предназначенный для размещения вашего маркетингового исследования. Вам нужно изучить рынок, выделить основных конкурентов и оценить их сильные и слабые стороны. Также стоит сравнить свою фирму и фирмы конкурентов, чем вы лучше них и каким способом вы собираетесь привлекать клиентов: рекламой, акциями, более выгодной для покупателя ценовой политикой и т.д.
5. Производственный план – раздел бизнес-плана, в котором стоит подробно описать процесс производства, из каких этапов он состоит, какие ресурсы необходимы для производства продукции (сырье, техника) и какой требуется персонал.
6. План сбыта продукции описывает то, как вы будете реализовывать продукцию, описание категории людей, являющихся потенциальными клиентами, и изменение уровня цены в зависимости от уровня спроса на продукцию.
7. Бюджет или финансовая часть бизнес-плана предназначена для подсчета ваших доходов и расходов с учетом всех налогов. Здесь же нужно учитывать выплату кредита, если вы его брали в банке, и прочие моменты, в состав которых входят сроки окупаемости проекта.
8. Чувствительность проекта или по-другому анализ рисков. Этот раздел бизнес-плана показывает устойчивость проекта к внутренним и внешним воздействиям: к инфляции, изменению объемов сбыта и т.д.
9. Приложения могут присутствовать в бизнес-плане, если у вас есть таблицы или графики большого объема, их удобнее разместить именно здесь, а из того места, где они должны быть размещены, нужно просто поставить ссылку.

После того, как вы распишете все разделы бизнес-плана, не забудьте перечитать его полностью с начала, чтобы проверить его логику и избавиться от всех неточностей. Теперь вы знаете, как составить бизнес-план вашей фирмы. Желаем удачи во всех ваших начинаниях!

КАК СОСТАВИТЬ БИЗНЕС-ПЛАН, основные разделы бизнес-плана

Просмотров: 9669 Рейтинг: 5.00 из 5 назад

Маркетинговый раздел бизнес-плана должен содержать следующую информацию:

1) Описание товара или услуги;

2) Общая характеристика рынка сбыта;

3) Обзор конкурентной среды;

4) Исследование потребителей, целевая аудитория;

5) Стратегия распределения;

6) Стратегия и тактика ценообразования;

7) Методы продвижения.

Эта информация должна быть донесена до лица, изучающего бизнес-план, в структурированном и понятном виде. Поэтому целесообразно разбить маркетинговый раздел на несколько блоков. Рассмотрим их.

1. Характеристика товара или услуги

В этой части маркетингового раздела нужно описать ваш товар или услугу. Причём важно показать, чем ваш товар или услуга лучше, чем аналогичные продукты конкурентов. Эта часть бизнес-плана должна показать ценность предлагаемого вами продукта для потребителей. Она даёт ответы на следующие вопросы:

1) Что представляет собой ваш продукт?

2) Какие потребности удовлетворяются при его использовании?

3) В чём ценность вашего продукта для потребителя?

4) Какими уникальными свойствами обладает продукт?

5) В чём заключаются его конкурентные преимущества?

6) Какие недостатки имеются у вашего продукта и как вы намерены их преодолеть?

Когда дано исчерпывающее описание продукта, можно перейти к информации о рынке, на котором вы собираетесь работать.

2. Характеристика рынка сбыта

Рынок сбыта – это экономическое пространство, на котором организация продаёт свои товары или услуги. Чтобы стать успешным игроком на этом рынке, нужно знать его текущее состояние, перспективы и других участников. Рынок сбыта – это пространство, где вы будете зарабатывать прибыль. Поэтому очень важно тщательно его изучить и дать подробное описание в бизнес-плане. Описание рынка сбыта имеет несколько составных частей.

2.1 Общая характеристика рынка сбыта

Здесь необходимо описать рынок сбыта по следующим параметрам:

1) Географическое положение;

2) Расчётный размер рынка – предполагаемое количество потребителей;

3) Характеристика конкуренции на этом рынке – низкая, высокая или средняя;

4) Текущее состояние рынка;

5) Тенденции его развития.

Эту информацию можно получить из сети Интернет, а также из специализированных периодических изданий. Кроме того, полезно будет получить и отобразить в бизнес-плане комментарии экспертов о состоянии и перспективах выбранного вами рынка сбыта.

2.2 Обзор конкурентной среды

Эта часть должна содержать подробное описание конкуренции на рынке сбыта вашего продукта. Необходимо оценить количество конкурентов, выделить среди них наиболее сильных и дать характеристику этих организаций и производимых ими товаров (оказываемых услуг). Правильная и реалистичная оценка конкурентной среды позволяет верно определить целевой сегмент рынка, разработать действенные маркетинговые мероприятия и в конечном итоге получить желаемую доходность бизнеса.

Исследовать конкурентов можно двумя методами: кабинетным и полевым. Кабинетный метод заключается в исследовании конкурирующих организаций и их продуктов путём изучения сайтов в интернете, информации в прессе, статистических данных и т.п. Полевой же метод предполагает непосредственное изучение деятельности конкурентов – например, обход магазинов и осмотр товаров. Для получения наиболее полной информации нужно исследовать рынок обоими методами.

Полученные результаты необходимо отобразить в бизнес-плане так, чтобы при чтении этого раздела возникло чёткое представление о конкурентах вашей организации. Желательно выделить несколько ключевых параметров и дать оценку конкурентам и вашей организации по каждому из них.

2.3 Исследование потребителей

Именно потребители определяют, нужен ли ваш продукт рынку и будет ли ваш бизнес успешным. Чтобы выработать правильные тактические действия, необходимо знать, кому, зачем и как часто вы будете продавать товар. Для этого нужно провести исследование потребителей и отразить его в бизнес-плане.

Главный момент в исследовании потребителей – это сегментация рынка. Вам нужно разделить потребительский рынок на несколько групп (сегментов), объединённых каким-либо признаком. Признаки могут быть следующие:

1) Демографический (пол, возраст, семейное положение);

2) Географический (регион, город, плотность населения);

3) Отношение к товару (заинтересованность в покупке, информированность о товаре);

4) Стиль потребления (например, частота покупки товара);

5) Психографический (ценности, интересы, особенности личности и стиля жизни)

Распределив таким образом потребителей на группы, нужно выбрать один или несколько сегментов, на которых вы сосредоточите свои усилия. Стратегии выбора целевого рынка бывают трёх видов:

1) Недифференцированный (массовый) маркетинг

Организация подходит к рынку как к единому целому, т.е. фактически не пользуется сегментированием. Акцент делается не на различиях между потенциальными потребителями, а на объединяющих их характеристиках. Такая стратегия позволяет сэкономить на маркетинговых расходах, однако её использование затруднительно, так как далеко не всякий товар способен удовлетворить всех потребителей.

2) Дифференцированный маркетинг

Организация выбирает несколько целевых сегментов рынка и для каждого из них разрабатывает комплекс маркетинговых мероприятий. В результате обеспечивается более глубокое проникновение в каждый целевой сегмент. Стратегия дифференцированного маркетинга позволяет учесть запросы конкретных групп потребителей и сформировать устойчивый имидж продукта.

3) Концентрированный (целевой) маркетинг

Компания сосредотачивает свои маркетинговые усилия на одном сегменте рынка и старается удовлетворить именно его. Цель концентрированного маркетинга, как правило, заключается не в максимизации дохода, а в завоевании стабильной доли рынка. Эту стратегию чаще всего используют малые или узкоспециализированные организации.

Группы потребителей, на которые вы направите свои маркетинговые мероприятия – это ваша целевая аудитория. Это основные потребители вашего товара, которые принесут вам доход. Чтобы лучше изучить целевую аудиторию, понять её привычки и модели поведения, полезно составить обобщённый портрет потребителя. Для этого нужно вспомнить, по каким признакам вы сегментировали рынок и составить список значений этих признаков у целевой аудитории. Например: замужняя женщина 35-40 лет с 1-2 детьми в возрасте до 10 лет, проживает в Москве, имеет авто, занимает руководящий пост. Если вы выбрали стратегию дифференцированного маркетинга (то есть целевых сегментов у вас несколько), лучше составить портрет представителя каждого сегмента.

Исследования потребителей проводятся также кабинетным и полевым методом. Кабинетный метод в данном случае предполагает прежде всего изучение статистической информации (половозрастных, социально-демографических характеристик и т.д.). Полевой метод позволяет обратиться непосредственно к потребителям и увидеть их «вживую». Он предполагает использование опросов, анкетирования, наблюдения, экспериментов. С помощью них вы сможете получить ответы на интересующие вас вопросы непосредственно от представителей целевой аудитории. Для получения полной, актуальной и разносторонней информации нужно воспользоваться как кабинетными, так и полевыми исследованиями. Результат отображается в бизнес-плане в виде таблиц, графиков, схем, дающих характеристику вашей целевой аудитории, её потребительским предпочтениям и т.д. Кроме того, исследование потребителей позволяет дать количественную оценку вашему рынку сбыта: сколько людей будут покупать ваш товар, сколько денег они готовы потратить, как часто и т.д.

3. Распределение товара

Эта часть раскрывает то, как продукт будет доходить до конечного потребителя, то есть через какие каналы распределения. Канал распределения продукции – это путь, по которому товар попадает от организации-производителя к конечному потребителю.

В этом разделе нужно указать, какие каналы распределения вы намерены использовать. Например, собственные магазины, интернет-магазин, дистрибьюторы и универсальные магазины. Если вы предлагаете услуги, то нужно описать, где вы планируете их оказывать (на своей территории, выезжать к заказчику и т.д.). Выбор каналов распределения товара должен быть экономически обоснован и соответствовать самому товару (например, для реализации предметов роскоши мало подходит разъездная торговля).

4. Стратегия и тактика ценообразования

Цена товара напрямую влияет на доходность бизнеса и может являться серьёзным конкурентным преимуществом. Это мощный маркетинговый инструмент, который должен использоваться разумно и обоснованно.

Выбор ценовой стратегии – это в первую очередь вопрос позиционирования продукта. Позиционирование – это формирование в сознании потребителя представления о вашем продукте. Цена наряду с упаковкой и продвижением создаёт образ вашего товара. Например, если вы позиционируете ваш продукт как уникальный в своём роде, слишком низкая цена на него будет ошибкой позиционирования, и результат вашего бизнеса не оправдает ожиданий.

Ценовых стратегий много, но базовыми являются следующие:

1) Стратегия «снятия сливок»

Компания сразу устанавливает высокую цену на товар или услугу и в короткий срок получает максимальный доход. Может применяться в случаях, когда продукт является новинкой или целевой сегмент нечувствителен к ценам.

2) Стратегия проникновения на рынок (ценового прорыва)

Заключается в установлении низких цен на товар с целью завоевать как можно большее число потребителей. В этом случае, в отличие от предыдущего, целевой сегмент должен быть чувствителен к цене.

3) Стратегия нейтральных цен

На продукт устанавливается среднерыночная цена. Такой подход достаточно распространен и часто используется в тех случаях, когда продукция компании схожа с продукцией конкурентов.

4) Стратегия следования за лидером

На товар или услугу устанавливается цена, равная цене лидера рынка или близкая к ней.

Тактика ценообразования заключается в выборе метода расчёта цен и различных ценовых приёмов. Основные методы ценообразования таковы:

1) Затратный метод

К себестоимости товара прибавляется желаемый процент прибыли, получившаяся цифра и будет ценой на товар.

2) Ценообразование с ориентацией на конкурентов

Цены устанавливаются в соответствии с ценами конкурентов на аналогичные товары или услуги.

3) Ценообразование в соответствии с ценностной значимостью продукта

Цена определяется исходя из ценности, которую даёт продукт потребителям, и их желания заплатить за эту ценность.

Чаще всего используется сочетание этих методов. Например, сначала цена определяется затратным способом, а затем она корректируется с учётом цен конкурентов и ценности товара. В бизнес-плане необходимо указать:

а) выбранную стратегию ценообразования;

б) методы определения продажных цен;

в) расчёт продажной цены товара;

г) политику предоставления скидок и планируемые ценовые акции.

5. План продвижения

Чтобы целевая аудитория начала покупать ваш продукт, она должна о нём узнать. Продвижение – это комплекс маркетинговых мероприятий, позволяющих донести до потребителя информацию о продукте и его конкурентных преимуществах. Продвижение товара осуществляется следующими способами:

1) Реклама

Используется практически всегда. В бизнес-плане нужно указать, какими каналами рекламы вы воспользуетесь, почему именно эти каналы будут наиболее эффективны.

2) Личные (прямые продажи)

Заключаются в непосредственной беседе продавца с покупателем с целью осуществить продажу товара. Если такие продажи будут использоваться в вашем бизнесе, вам необходимо отобразить это в бизнес-плане и описать преимущества такого подхода к продвижению вашего продукта.

3) Пропаганда (PR)

Представляет собой стимулирование спроса и повышение узнаваемости продукта путём распространения имиджевой или коммерчески важной информации. К инструментам PR относятся новости и публикации, спонсорство, выступления представителей организации, различные мероприятия. В бизнес-плане нужно указать, какие PR-акции будут использоваться для продвижения вашей продукции и ожидаемые результаты.

4) Стимулирование сбыта

Осуществляется путём организации и проведения различных акций: раздача листовок, дегустации, подарок за покупку и т.д. В бизнес-плане нужно указать, какие методы стимулирования сбыта будут использованы вами, чем обусловлен выбор этих методов.

Раздел маркетингового плана, связанный с продвижением, должен содержать чёткий план мероприятий, цели их проведения и ожидаемые результаты.

06.06.2019 Подписаться

Что такое бизнес-план и как его составить правильно буду разбираться в новой статье на блоге. Когда я запускала свой интернет-магазин (это было несколько лет назад), то именно такой статьи мне и не хватало, чтобы сразу подчерпнуть все важные моменты в одном месте. Разумеется, я его составила и это позволило избежать множество проблем, которые могли бы возникнуть в будущем.

Разработка плана это первый шаг к успеху, второй – это следование всем нюансам, которые в нем прописаны. Плюс, стоит вносить объективные данные, чтобы и исход был реальным, соответствовал реалиям рынка.

Оглавление:

1. Что такое бизнес-план и для чего он нужен?

2. Основные задачи и функции бизнес плана

3. Виды и методы бизнес-планов

Автор Ganesa K. Профессиональный инвестор с опытом работы 5 лет с разными финансовыми инструментами, ведет свой блог и консультирует вкладчиков. Собственные эффективные методики и информационное сопровождение инвестиций. Содержание

Маркетинговый план — это перечень действий для максимально эффективного поэтапного достижения заданной долгосрочной цели компании в области вывода на рынок либо продвижения товара или услуги. Он включает в себя анализ данных, выбор маркетинговой стратегии, назначение ответственных лиц, определения сроков и бюджета, необходимых для выбранной цели.

План маркетинга в бизнес-плане организации

Маркетинговый план является одной из ключевых составляющих бизнес-плана организации, но в полном виде используется преимущественно для внутренних целей фирмы. В бизнес-план попадают основные выдержки из маркетингового плана, также отдельно разрабатываются производственный, инвестиционный, организационный и финансовый планы.

Перед тем, как приступать к написанию маркетингового плана, нужно четко сформулировать цель

Она должна логично вытекать из общей концепции развития предприятия и быть реальной, учитывая имеющиеся ресурсы и возможности: финансовые, товарные, кадровые, торговые, информационных и другие. Правильно сформулированная цель закономерно приводит к проведению предварительного маркетингового исследования, которое заложит основу для составления плана маркетинга.

Маркетинговое  исследование включает в себя сбор информации, связанной с продвигаемой продукцией, рынком и конечным потребителем, выявляет ошибки, возможности влияния на ситуацию и дает прогнозы развития. Следующий этап — создание стратегии на основании полученных данных.

Маркетинговая стратегия и ее значение

Выбор маркетинговой стратегии во многом определяет судьбу организации на ближайшие годы, поэтому ему стоит уделить достаточно внимания. Стратегия разрабатывается для всех этапов движения продукции — разработки, производства, реализации и постпродажного сопровождения.

Выделяют три основных направления для выбора стратегии:

1. Дифференцирование — используется в случае возможности выделить в продукции уникальное свойство, выгодно отличающее ее от аналогичных товаров, присутствующих на рынке;
2. Снижение затрат — чем меньше себестоимость продукции, тем ниже может быть установлена цена для конечного пользователя, это обеспечит привлекательность продукции для достаточно широкого круга покупателей. Важно определить границу, за которой уменьшение затрат приведет к ухудшению качества;
3. Сегментирование — выделение определенного социального, демографического или географического критерия. Это позволит сконцентрироваться на определенной группе покупателей и существенно повысить конверсию.

В процессе реализации выбранной стратегии необходимо регулярно отслеживать ее эффективность. Если развитие фирмы осуществляется согласно заданному плану, либо с небольшими отклонениями, это говорит о правильном выборе. В противном случае, маркетинговая стратегия подлежит пересмотру.

Изменение маркетинговой стратегии происходит чаще всего в следующих случаях:

• поставленная цель достигнута раньше времени;
• на основании неучтенных факторов меняются предпочтения покупателей, что приводит или потенциально может привести к изменению спроса;
• изменение стратегий конкурирующих фирм, меняющее рыночную ситуацию;
• открытие новых перспектив для увеличения прибыли;
• форс-мажорные обстоятельства либо другие внешние факторы, радикально меняющие ситуацию.

Значение маркетингового плана в бизнесе

Значение маркетингового раздела бизнес плана трудно переоценить, поскольку именно благодаря ему можно грамотно начать бизнес, определить перспективные этапы коммерческой деятельности и просчитать затраты для развития. Последний момент позволит понять — есть ли экономическая целесообразность для привлечения денег со стороны, а также необходимое время, сумму и направление заимствования.

План маркетинга исключает нецелевое использование денежных средств и оценку возможных рисков. По сути, он выступает одновременно в роли компаса и карты с нанесенным маршрутом, ветрами, течениями и подводными камнями, что позволяет в любой момент видеть положение фирмы на рынке и возможные варианты развития ситуации.

Структура маркетингового плана

Создание маркетинговой части бизнес-плана проводится на базе проведенного маркетингового исследования и как правило состоит из следующих этапов:

1. Определение ответственных за выполнение каждого этапа плана;
2. Выделение характеристик рынка сбыта и самого продукта. Первое включает в себя определение сегмента рынка, влияние на него внешних факторов, рисков и благоприятных возможностей; портрета покупателя, его основных потребностей и платежеспособности. Второе — жизненный цикл продукта, его путь к потребителю, преимущества, недостатки, правовая защищенность и возможность копирования конкурентами;
3. Изучение конкурентов. Рассматриваются основные игроки данного и смежных сегментов рынка — их сильные и слабые стороны, финансовое положение, объемы производства, кадровая политика. Выявляется конкурентоспособность продукции на основании цен, каналов сбыта и сопровождения;
4. Ценовая политика фирмы: анализ продаж предыдущих периодов, определение ценовых стратегий и их временных рамок. Во многом зависит от целевой аудитории — в случае торговли продукцией класса элит эффект от проведения акций и распродаж может оказаться обратным. Зато этот же прием гарантированно поднимает сезонные продажи и используется для захвата рынка. Здесь же рассматриваются дополнительные возможности стимулировать покупателя: рассрочка, доставка, карта клиента, скидки за предоплату или оптовую покупку;
5. Определение маркетинговой стратегии на основании влияния на рынок сбыта и потребности клиента. Оценка эффективности и целесообразности работы, выбор максимально выгодной стратегии для фирмы на данном этапе развития;
6. Стратегия продвижения товара: повышение узнаваемости продукции путем рекламы. Направление рекламной деятельности выбирается, учитывая вкусы целевой аудитории и рынка сбыта: СМИ, интернет, листовки, баннеры.

Здесь перечислены основные направления, которые могут быть в итоговом документе, но универсального шаблона маркетингового плана не существует.

На структуру влияет множество факторов: нельзя по одному стандарту продвигать услуги и товар, продукты питания и обувь — у каждого бизнеса своя специфика и нюансы, которые должны учитываться.

Образец структуры плана маркетинга предприятия

Рассмотрим составление маркетингового плана в бизнес плане на примере увеличения доходности салона-парикмахерской на 50% за год:

Цель	Увеличение доходности на 50 % в течение года
Задача	Сроки	Ответственный	Планируемый бюджет, руб.
Анализ	Анализ сильных и слабых сторон, рисков и возможностей	3-5 дней	Маркетолог
Анализ продаж с момента открытия	1 неделя	Маркетолог
Анализ ЦА, составление портрета покупателя	1-3 дня	Маркетолог
Анализ услуг
Анализ цен и сервиса в сравнении с конкурентами	5-7 дней	Маркетолог
Создание анкеты, анкетирование клиентов, сбор контактных данных	20-30 дней	Дизайнер, маркетолог	8000
Анализ конкурентов
Изучение предлагаемых услуг и качества сервиса конкурентов	5-7 дней	Маркетолог
Инструменты достижения	Подключение CPM рекламы	7-14 дней	Подрядная организация	150000
SMS- рассылка	ежемесячно	Маркетолог	50000
Замена части персонала	20-30 дней	Отдел кадров
Создание аккаунта vk, Instagramm,	7-14 дней	Дизайнер, CMM-менеджер
Проведение акций в соцсетях	ежемесячно	CMM-менеджер	25000
Печать и раздача рекламных листовок в часы максимального траффика	ежемесячно	Дизайнер, промоутер	25000
Улучшение допродаж, обучение персонала	5-7 дней	Маркетолог
Прочее	Запас бюджета на рекламу	постоянно	Финансовый директор
Отслеживание результатов выполнения плана	постоянно	Маркетолог
Бюджет	258 000,00